為什麼身為B2B創辦人的你應該掌握和主導業務開發和行銷
—— 沒有人比你更希望你的事業成功！
過去12年的B2B業務經驗，我總是把自己的每一次工作視為一次創業的題目。
在這個過程當中，我越來越堅信身為B2B創辦人的你應該要親自主導業務開發和行銷。
接下來，我會透過分享
▶ 為什麼親自掌握和主導業務開發和行銷這麼重要
▶ 3種常見的錯誤作法
▶ 3種合適的正確作法
▶ 3步驟開始掌握和主導業務開發和行銷
▋為什麼什麼親自掌握和主導業務開發和行銷這麼重要
→ 1. 沒有人比你對於解決這個市場問題更有熱忱
選擇創業不是一個很容易做出的決定。
你一定是擁有豐富的產業經驗，
看到了特定的趨勢會讓正面臨這個問題的市場變得更急迫需要被解決。
所以你才做出了創業這個決定。
→ 2. 你的決心會影響整個團隊
B2B銷售總是起起落落，
而身為創辦人的你如何引導整個團隊相信公司的解決方案，
可以幫助這個市場就會是非常關鍵的角色。
→ 3. 你是產業的專家，也會是公司第一個業務開發和行銷角色
無論你是有豐富產業經驗，
或是你對與產業的問題有自己獨特的見解，
你務必需要成為這個產業解決這個問題的專家。
如何確認市場對於這個問題的重視程度和解決方案是否適配，
身為創辦人的你需要在第一線親自去拜訪客戶之外，同時也需要把自己行銷出去建立信任感。
▋3種常見的錯誤作法
→ 1. 把業務開發交給新業務負責
大部分B2B創辦人一開始都是從人脈開始接觸和成交。
當人脈逐漸開始成交到一定階段就會出現潛在客戶名單枯竭的問題產生。
這時候很多的B2B創辦人就會傾向聘請新業務來尋找潛在客戶並成交訂單。
當公司有預算考量，就會傾向聘請沒有經驗或2年內業務經驗的業務。
很多新業務可能並不具備產業相關經驗、市場趨勢的同時，
對於業務開發並沒有顯著的幫助帶來任何新訂單。
→ 2. 把行銷外包出去
當B2B創辦人開始成交了一些訂單，往往會太快想要擴張而把行銷外包出去。
如果這時候還沒確認好明確的銷售訊息和市場對於這個問題和解決方案的適配，
那很容易會讓行銷預算形成一種浪費。
外包行銷的核心是希望可以運用外部行銷人才的專業來放大獲取潛在客戶名單的能力，
可是如果您不熟悉您的銷售策略和銷售訊息，
外部行銷團隊能發揮的成效也相對幫不了你。
→ 3. 專注在開發多一個產品功能
當B2B創辦人把業務開發提供給新業務，行銷外包給其他團隊。
很常見的就是透過業務和外包團隊每月的回饋可以發現潛在客戶名單獲取的轉換率會很低，
進而B2B創辦人會容易陷入多開發一個產品的新功能，
也許潛在客戶就會看到，然後有興趣來付費使用的困境。
▋3種合適的正確作法
→ 1. 掌握業務開發和行銷
身為公司第一個業務開發和行銷的你，需要先了解什麼銷售訊息有效可以轉換客戶。
把這一切記錄起來持續不斷更新和優化。
→ 2. 專注在聆聽市場需求，而不是再打造一個新功能
持續接觸市場了解大家對這個問題的迫切性，
了解市場為什麼需要在這個時間點，選擇你的解決方案來解決這個問題。
專注在了解客戶需求和他們如何做出決策會是最關鍵的作法。
→ 3. 打造你的銷售策略和銷售流程
B2B企業不會自己買產品，一定是透過關鍵角色做出採購的動作。
如何建立第一版的銷售策略和銷售流程就是身為創辦人最關鍵的功課之一！
▋3步驟開始掌握和主導業務開發和行銷
→ 1. 打造你的銷售策略
明確你的市場策略（TAM、SAM、SOM、市場趨勢、競爭對手、ICP）
明確你的產品策略（產品核心功能、解決什麼問題、ROI）
明確你的市場進入策略（ICP、通路、具體採取的行動、KPI）
→ 2. 打造你的銷售戰略手冊
把銷售策略明確的列在銷售戰略手冊。
把業務開發客戶的反對意見、陌生開發郵件和電話的範本等等詳細記錄在銷售戰略手冊。
記得不斷更新這個銷售戰略手冊，
他會成為接下來聘請業務可以大量縮短業務上手所需要花費的時間的重要資產。
→ 3. 建立銷售流程和KPI指標
你無法管理你無法衡量的任何事物。
要管理B2B銷售就必須從建立銷售流程開始。
思考潛在客戶需要經過什麼流程來確認他的問題和你的解決方案是適配的。
從這樣的銷售流程建立就可以初步掌握流程和流程之間的轉換率為第一版的銷售流程。
後續搭配流程內不同夥伴對應的工作來設定初步的KPI。
你準備好開始主導業務開發和行銷了嗎？
不要等待，立即行動！
讓我們一起快樂取得勝利✌️
💰銷售，不該是身為技術創業者的絆腳石，而是你的核心優勢
