專門分享給B2B企業主、業務主管或業務的，銷售流程的五大階段
Hi 我是小郭 🙋 又到了每週給你寫信的時間。
根據過去12年在不同產業、不同規模成為Top Sales的經驗，
打造可預測的營收一直都不是一個容易做到的事情。
我看過太多B2B企業有嘗試打造可預測的營收，可是失敗的原因往往是因為
→ 沒有清楚定義每個階段的銷售流程
→ 管理層和業務並沒有共識，業務不知道為什麼要做而沒有執行或隨便執行
→ 把銷售流程當成是一個任務，做完了就放在一旁繼續用以前習慣的方式
但其實，只要掌握正確的方法，我們都可以建立並掌握自己公司可預測的營收。
以下是我專門分享給B2B企業主、業務主管或業務的，銷售流程的五大階段。
- 確認問題階段
- 認同解決方案階段
- 決策層同意階段
- 確認商業條款階段
- 供應商核准階段
讓我們一起來了解銷售流程的五大階段，掌握B2B銷售，一起快樂取得勝利吧！
專門分享給B2B企業主、業務主管或業務的，銷售流程的五大階段
為什麼B2B企業需要打造銷售流程？
我自己擔任過不同規模、產業、成長階段的B2B企業，無論企業在哪個階段，銷售流程都會是身為B2B企業一定要建立的流程。
可是在我接觸過的B2B企業，高達99%是沒有銷售流程的概念。
▋當你是沒有銷售流程的B2B企業，你往往會遇到的挑戰：
- 當營收目標落後，你不知道問題是出在哪個階段。是業務不懂的如何銷售？還是產品有問題？還是市場有問題？你無從得知！
- 你發掘公司的營收目標持續沒有達標，你想要開始改良優化，可是你不知道從何開始優化。
- 你衡量業務的方法單純憑最終業績達標金額，可是卻忽略了有部分業績可能是舊客戶續約，而不是業務帶來的新客戶訂單。
▋一般B2B企業的解決方式與這些解決方案為什麼沒有效果。
- 解決方案：老闆在業務會議精神喊話，或是採取淘汰制聘請更多的業務同時解僱可能3個月沒有業績不適任的業務。
沒有效果：老闆抓不到問題所在，無論聘請多少個業務都是資源上的浪費。
-
解決方案：老闆跳下來做業務，自己成交客戶。
沒有效果：久了老闆就會發現只有自己有業務開發能力，聘請的業務只會維繫客戶。嚴重的可能維繫上都仰賴老闆做出決策。
綜合上述B2B企業遇到的挑戰、他們如何解決現有的問題、同時現有問題為什麼沒有帶來效果，其實最適合的解決方案就是建立銷售流程。
銷售流程可以為B2B企業帶來的3大影響
- 明確知道問題出在哪個階段的流程上。可以透過每個階段的轉換率，清楚找出落後的指標並加以優化。讓B2B企業更可以聚焦資源排定解決問題的優先順序。
- 讓團隊清楚知道下一步和下下一步應該要採取的具體行動。業務往往會不知道今天開完會後，下一步和下下一步要引導客戶採取的行動是什麼。當你有了銷售流程，業務可以很清楚了解在什麼階段應該要確認的事情，同時下一個階段應該如何提前讓潛在客戶準備好。
- 讓業務清楚客戶的購買決策和B2B企業的銷售流程是不一樣的。企業初期的銷售流程最常犯下的錯誤就是企業往往會根據自己的階段性流程來識別客戶的決策進度。可是，當你把銷售流程的階段結合客戶的內部決策進展，你會更清楚知道如何引導客戶推進到成交階段。
記住：銷售流程需要真正基於客戶決策進展流程來設計，這樣才能讓團隊明確要如何陪同帶領客戶推進到成交階段。
銷售流程的五大階段
銷售流程的關鍵並不是你需要和客戶「開多少次會議」或「走過特定步驟」，而是「客戶的決策流程是否有成功推進到下一階段」。這五個階段分別是
第一階段：確認問題
這個階段的目標是要透過引導，讓客戶承認他有你所能解決的問題。並且願意投入資源來解決。
以這個目標為基礎，業務要如何提問就會變得非常關鍵。
你可以發掘，我這裡說的是透過「引導」，讓客戶承認他有你所能解決的問題。
記住：你必須大量的「聆聽」客戶的問題和他們現有的解決方案，同時「深入了解」為什麼現有解決方案沒有解決他的問題。
第二階段：認同解決方案
這個階段的目標是要讓客戶認同你的解決方案能解決你具備可以解決他的問題的能力。
這時候的你應該要和潛在客戶對於「問題的嚴重性」有共識，所以你提出的解決方案就要非常有針對性的能幫助到他解決這些問題。
你可以透過產品Demo、POC（概念驗證）、成功案例分享等方式來建立信任。
記住：請務必以客戶的問題出發來設計你的產品Demo流程或概念驗證。讓客戶覺得你有重視他在上一個階段提出的問題，同時可以視覺化感受產品在Demo階段被解決的感觀。
第三階段：決策層同意
這個階段的目標是獲得擁有決策權的支持，確認該問題是企業有限需要解決的議題。
很多B2B企業往往會在這個階段卡住。
你已經確認了你窗口擁有你能解決的問題，而對方也認同你的解決方案。
可是如果擁有決策權的負責人並不覺得這是一個需要立即被改善的問題，那你就很難往下繼續推進。
這時候最好的解決方案是儘早在第二階段邀約決策層共同參與，或是在和決策層的會議上提供使用你產品的 ROI 分析來提升他們對於你的解決方案的信任。
記住：如果你的窗口不願意或一直拖延讓你推進到決策層階段，代表你一定還有什麼問題或解決方案沒有滿足到他的需求。
第四階段：確認商業條款
這個階段的目標是與客戶溝通，讓他們接受你的價格與合約條款。
根據產品複雜度、產業類型和公司規模，這個階段往往會有其他重視「合法合規」的部門參與。
這些部門往往會是整個合作流程裡面的「大魔王」，如果你沒辦法符合特定公司條款可能就會讓你前面三個階段都白白浪費時間。
記住：請在第一個階段或第二個階段，預先了解整個購買決策流程會出現的關鍵角色，預先準備好會被挑戰和對方非常在乎的條件，有助於加速這個階段的流程。
第五階段：供應商核准
這個階段的目標是要完成所有法務、財務、IT安全審核並完成最終簽約成交。
這時候最好的方式是獲得客戶同意下，一起建立一個時間表來追蹤希望合約完成的時間。以這個時間來回推每一個關鍵角色所需要預留的時間。
記住：你需要以幫助潛在客戶一同來讓事情變順利的觀念來建立這個時間表，讓你的窗口覺得跟你合作非常順暢是一個非常重要的關鍵。
這五個階段可以根據客戶情況靈活調整，有時候你可以在一次會議內推進多個階段，讓交易可以更快完成。
3個具體可執行的行動來建立銷售流程
第一步：重新定義你的銷售流程階段
如果你已經有合作中的客戶，回過頭思考當初成交之前客戶的決策流程，並和其他客戶互相比較來建立你的銷售階段。
如果你還沒有合作中的客戶，主動詢問他們過往購買相關解決方案的流程，並逐步開始完善你的銷售階段
記住：定義銷售流程階段並不是一次性就可以完成，你會持續成交客戶過程中，持續讓銷售流程階段更完整。
第二步：讓業務團隊對於銷售流程每一個階段的定義和目標有共識
讓業務團隊清楚明白銷售流程階段的定義和目標是非常關鍵的步驟。
當業務團隊清楚在每一個階段需要完成什麼目標才可以推進到下一階段，他們同時就會知道要在每個階段儘可能獲得特定關鍵資訊來推進到下一個階段。
這樣會有助於老闆或業務主管在固定每週的業務回顧過程，可以快速盤點如何幫助業務引導客戶來推進到下一個階段。
記住：很多B2B企業失敗的關鍵在於業務團隊「搞不清楚為什麼要這樣做」，最終結果會導致他們會隨便調整階段，讓銷售流程管理變得非常難。
第三步：學會在一場會議內推動多一個階段
當業務團隊對於每個銷售流程階段的定義和目標有共識後，最終目標就是要讓業務可以在一個會議推進多個階段。
對於B2B企業來說，縮短潛在客戶從接觸到成交的時間有助於公司達成每月營收的機率。
可是要做到這一點，業務團隊需要明確知道當一個階段完成，下一個階段和下下一個階段的目標分別是什麼才可以清楚掌握如何在一個會議推動客戶前進多個階段。
希望透過今天的內容，
如果你還沒有建立銷售流程，你可以了解建立銷售流程的重要性。
如果你已經有建立銷售流程，請回過頭確認你的銷售流程是否有符合「客戶的決策流程」。
在B2B銷售上你還有碰到什麼問題呢，歡迎回信告訴我！
銷售，不該是身為技術創業家的絆腳石，而是你的核心優勢！
我是小郭，幫助你掌握B2B銷售，讓我們一起快樂取得勝利！
