客戶說「太貴了」怎麼辦？3 個關鍵提問讓你從價格戰走向價值戰！
Hi，我是小郭 🙋♂️
在B2B銷售的世界裡，「你們太貴了」「我先回去跟內部討論」「我們現在沒有預算」這些回應，你是否聽到都已經可以倒背如流了？
許多 B2B 業務一聽到這些回應就急著解釋產品特色、報價可以有什麼彈性、付款條件可以怎麼調整，甚至直接給出價格折扣。但是最終結果呢？不是被已讀不回，就是客戶最後沒有決定要，也沒有決定不要，最終就陷入了漫長的冷處理消失不見的結果。
如果你經常遇到這樣的困境，問題或許不是在你的價格上，而是客戶根本還沒準備好要做決策。更精確地說——他沒有能力做出「正確的決策」。
這篇文章要告訴你：
- 為什麼客戶會說「太貴了」其實是另一個問題的反映
- 傳統的回應方式為什麼會失敗？
- 3 個提升成交率的核心策略
- 每週小挑戰：如何讓客戶自己說出價值，而不是需要你苦苦說服他同意這個價值
一、為什麼客戶說「太貴了」？
當客戶說「太貴了」，真正的意思可能是以下幾種：
- 缺乏評估依據：他不知道該怎麼比較不同的解決方案，只好先用價格作為唯一指標。
- 缺乏決策動力：因為「選擇不買」不需要付出任何代價，但「買錯的決策」絕對會出事（被主管檢討、被同仁質疑）。
- 缺乏分配預算的正當性：他可能不確定這個案子會佔用多少公司有限的資源，乾脆先放一邊。
從根本來說，「太貴了」只是個我們都習慣保護自己的說法，真正的問題是—— 他還沒認知到你的價值能在現在為他解決什麼重要的痛點。
二、傳統的回應為何沒有幫助？
你是不是曾經這樣回應過？
- 「我們是台灣國產原料，品質穩定…」
- 「我可以給你月結 30 天的付款條件…」
- 「你一次多訂一點我可以再便宜…」
表面上，你很努力想幫客戶「消除購買疑慮」，但實際上你忽略了這三件事：
- 客戶此刻根本沒有興趣聽產品規格，而是在想：我為什麼要相信你？
- 你越急著說服對方，對方越覺得被強迫推銷，覺得你是不是不能沒有我（「你是不是想硬塞東西給我？」）
- 你主動進入降價流程太快，只會讓人以為「你隨便喊、我隨便殺」，反正你們都跟其他人一樣都嫌開很高的報價給我來殺價！
正確的做法不是「更努力地推銷和說服對方」，而是「更有策略地引導對方開始思考」。
三、3 招破解「太貴了」這個問題的策略
1. 協助客戶建立「決策標準排序」
絕大多數客戶並不知道怎麼選。你要做的是幫他建立選擇依據的框架。
實作方法：
1. 提供一張「決策因素清單」：如價格、品質、交期、付款條件、客製化程度、技術支援、品牌信任、內部使用方便性…等
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我常用最簡單的就是畫一個 4 象限（品質、速度），這樣就會來到四種可能性讓他做出選擇
- 低品質、低交付速度：相信我，沒有人會選這個
- 低品質、高交付速度：如果選擇這個，代表這個問題可能已經嚴重影響到他們，他們迫切需要一個解決方案先解決這個難題。
- 高品質、低交付速度：如果選擇這個，你需要去深入了解這個問題如果始終不解決，會對他們產生什麼影響？因為選擇這個象限，代表的可能是這個問題並不是他們優先想要解決的問題。
- 高品質、高交付速度：最多人希望是這個，那你可以有理由去理解客戶對於「高品質」和「高交付速度」背後的原因是什麼？
2. 請對方依照他們的重視程度做排序。
3. 接著聚焦在他排前3的項目上，引導他深入思考「這些標準背後的原因是什麼？」
這麼做的好處是：
- 讓客戶覺得你是站在他立場協助他做出決策，而不是在強迫推銷。
- 幫助他自己發現「價格不是唯一指標」。
範例：
你可以說：「很多客戶在選擇豬肉供應商時會考慮這幾個面向，我列出來讓你參考一下。你覺得哪些是你們最在乎的？」
2. 提前說出最常見的反對意見：主動建立價格認知
不要等對方說「你太貴了」，才手忙腳亂地回應。
在他還沒講之前，你就先講出來，而且講得比他更坦白、更具有信心。
實戰範例：
- 「我們不是市場上最便宜的選擇，因為我們提供的是更高的穩定性與技術支援。」
- 「如果你最在意的是最低價格，我可能不是最適合的供應商。不過我可以幫你估算一下我們長期合作下來的投資報酬率（ROI）。」
這麼做的關鍵目的：
- 節省雙方對話成本，讓真正有潛力成交的客戶留下來繼續聽。
- 反正遲早都會進入「太貴了」這個階段，不如提前告知，避免後續對話陷入無限殺價的氛圍。
3. 用「分層提問法」深入了解客戶真正的顧慮
價格問題的背後，往往隱藏著「信任、風險、預期效益、內部流程」等等更真實的考量。
你要做的不是急著說明「為什麼我值得這個價格」，而是一層層引導他自己說出來。
分層提問範例：
- 「你說的貴，是跟目前合作的廠商相比，還是跟你預期要解決的問題所帶來的效益相比？」
- 「你們團隊怎麼看這個案子的優先順序？」
- 「你覺得如果這問題繼續放著不處理，會產生什麼風險？」
這些問題的目的：
- 讓客戶開始從公司內部「自我分析」而不是「防備性的回應」
- 幫助你掌握他真正的顧慮（是預算？內部阻力？還是不了解怎麼說服內部？）
- 讓你後續的提案更能協助他們解決最核心的需求。
四、如何落實這三招？
這三招能帶來的影響力，來自於你能否把它內化成為你與客戶進行對話的習慣。以下是你可以立刻落實的實務操作建議，幫助你從下次銷售會議就開始應用：
實戰操作建議
1. 提前準備一套「決策排序引導卡」的模板
- 收集你過去成交或流失的客戶，他們常見的選擇標準（如價格、交期、品質、付款彈性、內部流程便利性等）
- 設計一張讓客戶可視化排序的引導卡片（也可以當下邊寫邊和客戶確認這些是否他們在乎的選擇標準）
- 下一場和客戶的會議就現場使用，幫助客戶釐清如何評估這個解決方案的選擇依據。
2. 調整你對客戶回應價格相關問題的回覆語句
- 提前練習主動說出你們並不是價格最便宜的勇氣。
- 例如：「我們的確不是最便宜的選擇，但我們提供的是更可預期的品質與合作流程。」
- 提早說出口，反而能贏得客戶尊重與關注。
3. 為常見反對意見設計「分層式提問」的話術
- 和內部夥伴模擬客戶可能說「太貴了」的三種理由
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各設計兩句以上「理解＋深入挖掘」類型的提問，例如：
- 「你說的貴，是指初期一次性的投入，還是相比總體投資回報後還是覺得很貴？」
- 「你覺得這筆預算在獲得內部同意上會遇到什麼難處嗎？」
結論：從被動回應者，成為價值引導者
當你學會這三種策略：
- 幫助客戶建立決策標準排序
- 主動預防客戶提出價格的反對意見
- 用分層提問法挖掘真正顧慮
你就能從一個被「價格」牽著走的被動回應者，轉變為一個「引導客戶看見價值」的專業顧問。
你的成交率自然會提升，品牌信任度也會隨之建立。
不要再把時間浪費在一個只談價格的對話上——讓我們把討論的焦點，從「價格」，轉向「價值」。
每週小挑戰：從價格攻防變成價值對話
讓習慣變成自然反應，從這三個小挑戰開始：
小挑戰 1：重製你的「會議提問表」
回顧你最近一次和客戶的會議，是否問了太多不痛不癢的問題？
這週，請從「決策標準排序」「預算分層理解」「價值ROI引導」角度，各寫出 3 題你會用的新問題。
小挑戰 2：練習你的預防式語句
對鏡子說出：「我們不是最便宜的選擇，但…」
重點不在價格，而在你如何堅定而平靜地表達自己的價值。錄音起來聽一遍，你會發現聲音就是影響力。
小挑戰 3：與內部夥伴一起打造決策標準清單（至少4個）
找行銷、客服、客戶成功團隊一起討論：
「我們的客戶在決策時到底會考量哪些項目？」
一通打造一份真正貼近現場的決策因素排序表，下週就派上用場！
歡迎直接回覆這封電子報與我分享：
你最常遇到客戶的反對意見是哪一種類型？你會怎麼處理？
每週三固定更新電子報，也歡迎你可以把心得分享出去，讓更多在 B2B 銷售這條旅程的夥伴們可以一起加入快樂銷售的行列！
銷售，不該是B2B企業的絆腳石，而是你的核心優勢！
我是小郭，幫助你掌握B2B銷售，讓我們一起快樂取得勝利！
