問對問題，才能拿下訂單：教你如何優雅問出艱難銷售問題，不讓客戶反感！
Hi，我是小郭 🙋♂️
今天要跟你聊聊一個讓無數B2B企業營收上不去的另一個主要原因 ——「成交率」。
在B2B銷售過程中，你是否曾經遇過這種場景？
當你費盡千辛萬苦從陌生開發接觸到一個潛在客戶時，對方卻冷冷地問：
- 「你的解決方案多少錢？」
- 「年底再來找我吧，現在不考慮。」
這種情況下，多數業務的第一反應是——
想趕快「說服」對方、想搶回主導權，卻又害怕說錯話，導致氣氛尷尬，甚至失去這個寶貴機會。
如果你也曾經有過這樣的掙扎，恭喜你，這篇文章正是為了你而寫！
今天，我將一步步教你：
如何問出必要的艱難問題，又能保持優雅自然，讓客戶願意繼續合作，甚至更快推進成交！
為什麼大部分業務害怕問「敏感性問題」？
B2B銷售流程中，問問題是推進對話、了解需求、判斷機會的核心技能。
但現實中，很多業務卻害怕去問：
→ 預算問題
→ 決策流程問題
→ 時程與緊急性問題
為什麼？
因為多數人從未真正接受過「如何問得自然且不讓客戶反感」的訓練。
傳統的業務訓練，只教你問「該問什麼問題」，卻沒有教你「怎麼問才讓對方舒服」。
結果：
→ 業務開不了口
→ 對話節奏僵硬
→ 錯失關鍵資訊
→ 銷售推進受阻
而最糟糕的是，錯過本來可以成交的機會。
台灣B2B銷售的常見問題
（為何會陷入這種困境？）
在台灣，90%以上的B2B企業沒有建立完整的銷售培訓體系，導致業務普遍出現以下問題：
1. 過度銷售導向
只想推銷產品，沒有真正在意客戶的需求與情境。
導致對話一開始就讓客戶充滿防備心，無法建立信任。
2. 缺乏同理心與尊重客戶
不了解客戶的日常痛點，不知道他們為什麼需要解決問題、正在承受了哪些風險。
身為企業主，你的業務總是漫不經心在說明客戶正在遇到的問題和風險嗎？
3. 忽略對話節奏與氣氛管理
說話太快、太硬、節奏不對，讓客戶感到被審問或被施壓。
4. 問話方式太直接
直接開口問「你預算多少？」「誰是決策者？」，讓對方立刻防備起來。
真正有效的方法：用「請求允許＋確保客戶利益」的方式問問題
要避免讓客戶反感，關鍵不是不問問題，而是問問題的「包裝方式」！
請記住這個基本原則：
先獲得對方的允許，並且讓對方知道回答這些問題對他是有好處的。
這樣一來，客戶會覺得你是在幫助他，而不是在逼迫他回答。
四大技巧，教你自然優雅問出艱難問題！
技巧1：先請求允許
在問問題前，先輕鬆地徵詢對方的同意。
範例：
「方便的話，我想先提出幾個問題，這樣可以更快幫你聚焦在你真正關心的部分，可以嗎？」
這句話有三個效果：
→ 讓對方感覺被尊重
→ 預告對方你會需要提出問題，降低他的防備心
→ 讓提問變得更自然
技巧2：鋪陳情境，再提出敏感問題
不要直接拋出敏感問題，先營造合理的背景。
範例：
錯誤問法：
正確問法：
「根據我們過去客戶的經驗，訂單量常常影響解決方案的設計，方便請教一下你們目前的訂單大概在哪個範圍嗎？」
這樣問，客戶知道你問是有原因的，願意更敞開心扉分享。
技巧3：回答價格問題時，提供範圍與條件
當客戶問價格時，不要防備，也不要直接報價。
而是用範圍＋條件的方式回答。
範例：
「我們的客戶每月的費用從一萬到一百萬不等，主要依需求與規模而定。我可以問你幾個問題，幫你大概定位出屬於你的價格區間，請問這樣可以嗎？」
這樣既有誠意又不失主導權，還能繼續推進深入了解。
技巧4：讓客戶參與每一個決策過程
避免讓對方覺得你在「強迫他做出決定」。
而是讓他感覺你們是一起在找解決方案。
範例：
「你覺得如果讓最終決策者也參與下一次會議，對你推進這個專案會更有幫助嗎？」
這樣問，可以有效把關鍵角色帶進來，加速成交進程。
常見敏感情境應對範例（實戰應用篇）
情境 1：客戶說年底再聯繫
「如果年底才導入，那通常內部決策流程需要多久呢？我們可以提前準備好嗎？」
情境 2：客戶問價格
「我們客戶的價格範圍很廣，我可以問幾個問題幫你找到比較接近的定位嗎？」
情境 3：不確定是否接觸到對的決策者
「請問這個問題，你們團隊之間有討論過嗎？會影響哪些部門呢？」
結語：問得對，才能贏得快，贏得快樂
在B2B銷售中，問問題不是一種技巧，是一種責任。
你必須問對問題，才能：
→ 篩選出真正有成交潛力的客戶
→ 建立信任感，讓對方願意配合
→ 加速推進銷售流程，縮短成交時間
而問問題的方法，絕對不是死板地背誦腳本，而是學會：
→ 先請求允許
→ 再鋪陳情境
→ 以客戶利益為出發點
→ 最後讓客戶參與每一個關鍵決策
記住，銷售，不是和客戶對抗，是彼此合作解決同一個問題。
每週小挑戰
這一週試著在你和潛在客戶的對話中，實際使用「請求允許＋客戶利益包裝」的提問方式！
並觀察對話的流暢度和客戶的反應有沒有明顯改變。
如果你嘗試過，或者有任何具體場景想討論，歡迎回信與我分享你的心得！
銷售，不該是B2B企業的絆腳石，而是你的核心優勢！
我是小郭，幫助你掌握B2B銷售，讓我們一起快樂取得勝利！
