破解和客戶第一次開會的困境：問對問題讓成交率翻倍！
Hi，我是小郭 🙋♂️
在跟你聊今天的主題之前，讓我們來看看一個B2B銷售最基本的架構。
新客戶總營收 = 潛在客戶數 * 轉換率 * 客單價
這個新客戶總營收的架構有三個區塊所組成
- 潛在客戶數：包含了從不認識你、認識你、信任你的潛在客戶總數量
- 轉換率：包含了不同銷售流程階段的轉換率（包括但不限於：陌生開發轉換率、邀約第一次Discovery Call 會議轉換率、成交轉換率）
- 客單價：每個客戶的平均成交金額
當我們把提升公司營收拆解成這三個區塊，我們就可以很簡單找出不同階段我們應該聚焦哪個區塊問題。
每個區塊需要被解決的問題其實都很多，舉例來說：
-
潛在客戶數：
- 這群人長什麼樣子？
- 現在在哪？
- 常出沒在哪裡？
- 我要如何出沒在他們面前？
- 我需要提供什麼內容給他們才能吸引他們？
-
轉換率：
- 我要如何提升陌生開發的成功率？
- 我要如何透過Discovery Call 確認他具備我所能解決的問題？
- 我要如何應對潛在客戶提出的反對意見？
-
客單價：
- 我如何讓潛在客戶買更高客單價的解決方案？
- 我如何讓潛在客戶買更多不同方向的解決方案？
寫到這裡，這些是不是身為B2B企業主或業務的你，每天都在努力的方向呢？
如果你是長期的電子報的讀者，或是看過小郭的 Youtube頻道 或 Podcast頻道，我最常分享如何開始解決問題就是從最左邊（也就是最前面）開始解決。
今天要跟你聊聊一個最重要可是最容易被無視進而導致最後成交率低迷的主要原因 —— 你沒辦法在Discovery Call階段有效推進到下一個銷售流程！
這樣的場景像不像我們的日常生活？
在你熱情地介紹完產品功能之後，對方卻只回你一句：「我需要回去內部討論看看。」
你是不是也常在 Discovery Call 問了一堆問題，卻只得到冷冰冰的流程描述，而非實質讓潛在客戶深深煩惱的問題呢？
這並不是因為你不努力，而是你還沒掌握「Discovery Call 提問」的架構。
這篇文章，我將帶你拆解：
- 為什麼傳統的 Discovery Call 會失效？
- 三層式提問法：情境 → 問題 → 影響
- 如何用「重新描述 → 加強共鳴感 → 相似故事」來強化對話深度
- 每週小挑戰：優化你的提問腳本，打造有效且快樂的 Discovery Call 架構
一、傳統 Discovery Call 為什麼常常失敗？
大多數業務的提問，往往都會停留在最表面的流程與工具問題，例如：「你現在是怎麼追蹤訂單的？」
聽起來就很像在 SOP 講稿，客戶也只會回：「我們用 Excel。」
你以為得到了答案，實際上卻只是停留在情境這個層次。
真正有價值的資訊，應該是：「因為我們用 Excel，我們常常對帳錯誤、收不到錢，甚至影響到品牌信任。」
這類資訊，才是能推動潛在客戶做出決策的商業痛點。
二、傳統 Discovery Call 為什麼越來越沒有效？
最根本的原因，其實是因為大家根本沒有執行。
很多B2B業務約到客戶參與第一次會議的時候，總是迫不及待把產品快速介紹完之後，才會問客戶你對於這次簡報有什麼問題嗎？
傳統的B2B業務習慣「聽」，快樂的B2B業務習慣「仔細傾聽」，你是哪一個呢？
讓我們來拆解「聽」和「仔細傾聽」的差異：
仔細傾聽 = 了解問題 → 思考問題背後的原因 → 主動詢問這個問題造成的困擾 → 提供解決方案
業務在這個階段最最最（很重要所以要說3次）應該避免的地方是：
沒有人喜歡你說他正在面臨什麼問題，他內心會不開心，並潛意識的和你開始辯論
- 他沒有這個問題
- 他有這個問題，可是問題不嚴重，且已經有解決方案
當你知道身為傳統的B2B業務為什麼越來越不快樂之後，讓我們來看快樂的B2B業務可以怎麼做。
三、Discovery Call 提問的架構
要讓客戶真正開口談「為什麼他需要改變」，你需要掌握以下的架構：
1. 情境（Context）
- 為什麼你今天會來參加這場會議？
- 你現在的流程大概是怎麼運作的？
- 你理想中的狀況會長什麼樣子？
重點在於讓對話「有脈絡」，而非一開始就打入問題核心，避免你在審問他的感覺。
2. 問題（Problem）
- 你認為目前這個流程最大的瓶頸在哪裡？
- 為什麼你覺得這個流程需要被改變？
- 你是否嘗試過其它解決方案？為什麼沒有幫助？
- 是什麼阻止你的團隊來解決這個問題？
從流程跳到商業層級的挑戰，例如：「導致帳單常常延遲」、「人力成本無法控管」、「沒有時間」。
3. 影響（Impact）
- 這樣的問題對你們的營收、KPI、品牌風險會有什麼影響？
- 第一次讓你們意識到這個問題，是什麼樣的情境？
這一層是讓潛在客戶自己說出「痛」在哪裡。你不需要說服，只需要啟發。
4. 引爆點（Trigger Event）
- 這個問題最快或最晚需要什麼時候解決？為什麼？
- 如果沒辦法在這個期限內解決這個問題的後果會是什麼？
這一層是要找出一個可以讓這個問題需要被解決的順序從「可有可無」到「必須立刻解決」的引爆點。
5. 契合度（Fit）
- 問問自己：我是否具備可以解決潛在客戶問題的解決方案？
- 問問自己：他們真的需要這個解決方案嗎？
這是唯一一個你要跟自己對話的內容，問自己是否真的可以解決潛在客戶的問題！ 不要浪費自己寶貴的時間，在不需要你的解決方案的人身上！
6. 投資報酬（Return On Investment）
- 如果這個問題成功被解決，這對你、你的團隊、公司會帶來什麼改變？
- 對你而言，讓這個改變成真的動力是什麼？
- 請問如果我們的解決方案成功讓你從 「X」問題帶到「Y」成功，這樣的解決方案是否值得解決呢？
這一層我們需要了解他們需要投入多少來達成最終結果，同時如果我們能幫助他們解決這個問題，他們是否願意做出合作的小承諾。
7. 合作流程（Process）
- 方便請教過去在導入相似的解決方案的時候，你們和廠商的合作簽約流程是如何進行的呢？
- 在導入這個解決方案的過程中，還會有誰或什麼團隊參與在其中的嗎？
我們需要了解B2B買家接下來要完成什麼流程才能開始導入我們的產品。
8. 預算（Budget）
- 請問在解決這樣的問題，通常你們公司是如何安排預算的呢？
- 這樣的改善計畫是否已經安排在你們年度總預算裡面嗎？
- 你有多少預算來解決這個問題呢？
討論預算是一個敏感話題，可是我們必須先瞭解他們的預算，才能確認他們是否有跟我們合作的機會。
9. 內部擁護者（Champion）
- 請問除了你以外，你們團隊還有誰對於導入這樣的解決方案有興趣呢？
- 如果你們團隊要做出購買解決方案的決策，還有誰的介入可以讓整個問題可以更順利更快的被解決嗎？
B2B的合作一定會牽扯到跨部門合作或做出決策，提前找到合作意願度高的內部擁護者非常的關鍵！
10. 取得合作的承諾（Agreement）
- 看起來你很適合於我們一起合作來解決這個問題。如果我們能夠解決「X」，你會做出「Y」的承諾嗎？
最後一步就是要客戶做出另一個小承諾，讓彼此對於往下合作取得共識！
四、三個你必須要在每一次提問中重複執行的關鍵動作
1. 重新描述
把客戶剛剛提到的三個點整理出來，再請他選擇最想討論的主題。
範例：「聽起來你們遇到這三個挑戰，獲取新客戶名單、不知道如何陌生開發與成交與，你建議我們先從哪一個開始了解呢？」
這不但顯示你有在仔細聆聽，還能讓對話更聚焦在他們最困擾的地方。
2. 加強共鳴感
當客戶說：「我們的業務總是無法成交訂單。」
你可以補充：「我們很多客戶也因為這個問題營收沒辦法成真，更糟的是業務離職很難找到新業務。」
這就是站在客戶的位置上「說出他還沒想到延伸性的困擾」，瞬間產生共鳴。
3. 說出相似故事
分享一個類似的成功案例，讓對方自然把你的解決方案聯想成「這或許也能幫我。」
範例：「像我們一位想IPO的客戶，也遇到你們一樣的問題，我們當時是這樣協助他…」
人類是社會性動物。當我們意識到其他人正在採取某種解決方案的時候，它會觸發我們大腦深處的某個部分，並影響我們的思維去追隨這個群體正在做的事情。
結論：Discovery Call的最終目標是要確認潛在客戶是否具備你可以解決的問題
Discovery Call 的目的從來不是「單純了解工作流程」，而是讓對方自己說出：「我們需要改變，現在就需要。」
你要做的，不是當個資訊調查員，而是當個讓對方主動思考、主動開口的B2B業務。
每週小挑戰 Weekly Action
這週的任務是：「根據上面的10點架構，重新打造你的 Discovery Call 腳本」
請打開你最近一次 Discovery Call 的問答記錄，完成以下動作：
- 刪掉所有只問流程的問題（例如：「你怎麼執行這個步驟？」）
- 根據上面10點架構重新改寫你的提問內容：
如果你成功從對方口中聽到「我們需要改變」這類語句，
恭喜你，這通 Discovery Call 已經成功了！
銷售，不該是B2B企業的絆腳石，而是你的核心優勢！
我是小郭，幫助你掌握B2B銷售，讓我們一起快樂取得勝利！
