為什麼你的陌生開發電話總是被掛斷？掌握這 3 種提問技巧，讓客戶願意進一步和你對話！
Hi，我是小郭 🙋♂️
今天要跟你聊聊一個讓無數B2B企業營收上不去的另一個主要原因 ——你的陌生開發電話總是被掛斷？
今天，小郭會分享過往我如何破解B2B失敗率的三種提問技巧。
陌生開發，是每一位B2B業務遲早會遇到的課題。
特別是在既有名單都已經聯繫完了、行銷資源有限的情況下，許多業務都會選擇「打電話」這個成本低、立即見效的方式作為開發新客戶的第一步。
然而，雙方的對話還沒開始進入主題，就被「我沒興趣，謝謝」快速掛斷的情況，幾乎人人都遇過。
那問題到底出在哪？
不是你不夠努力，也不是你的產品不夠好，而是你「開口的方式」——也就是你提問的方式，正在讓客戶下意識地覺得「又是一個來銷售我的業務」。
在這篇電子報中，我將從超過4萬次的電話陌生開發經驗中，分享出三種能降低防備心、提升開場對話成功率的提問技巧，幫助你不再被拒絕，甚至順利推進後續銷售流程。
一、為什麼大多數陌生開發會在開場就失敗？
從業務角度出發，大多數人一開始會犯這三個錯誤：
- 直接介紹產品：「我們的產品可以幫你解決什麼問題，你要不要試試看？」
- 過早詢問需求：「你對這個有興趣嗎？」
- 問過於廣泛的問題：「你目前遇到最大的挑戰是什麼？」
這三種開場有一個共通點：
→ 要求客戶花時間思考
→ 當下要做出決定
→ 在不知道你是誰的前提透露關鍵資訊。
但別忘了，當你打電話過去時，對方其實正被你「打擾」了。
他們不是主動來找你解決問題，而是突然被迫要面對你這個陌生人。這時候，大腦的防禦機制會瞬間開啟出現——不想聽、不想思考、不想做決定。
所以，不是你做錯什麼，而是你「原本開場的設計」不適合應用在電話陌生開發這個情境。
二、傳統開放式提問為何越來越沒有效？
許多業務被訓練要「多問開放式問題」，像是「你目前是怎麼做的？」、「你遇到的痛點是什麼？」看似合理，實際上運作卻常常很卡。
有三個關鍵原因：
- 客戶不想多想：對他們來說，這不是一場他們所期待的會議，而是一通意外被干擾的電話。
- 客戶已經有解決方案：他們並不覺得有需要再找新方案，或是還不清楚「為什麼現在」需要有新解決方案。
- 問題太抽象無感：客戶無法快速連結到這個問題對自己產生了什麼困擾，反而會啟動防衛心態。
更嚴重的問題是：
可能今天客戶已經接到第九通陌生開發的電話了。
除非你用不同的方式切入，否則他完全沒有興趣聽完第九次重複的銷售話術開場。
三、三種高效提問法：讓陌生客戶願意和你對話
1. 用提問來創造「知識落差」：讓客戶發現自己的盲點
當客戶說「你們價格太貴了」或「你們比競爭對手貴」，你不需要立刻反駁或解釋。
相反地，你可以這樣問：
「我不確定你看到的是哪一款，是否有支援最新的安全規範？你知道它的規格嗎？」
這種提問的技巧在於：
→ 點出你具備產業知識，讓他覺得你並不是對這個產業毫無了解
→ 引發對方好奇或懷疑自己的資訊不完整
→ 讓客戶從「拒絕你」轉變為「想多了解」
建議的做法：
事先準備好「五個關鍵規格（競爭對手）差異點」，在電話中作為啟動知識落差的切入武器。
2. 善用選擇題提問技巧：減少客戶的思考壓力
與其問「你們現在怎麼做陌生開發？」（太廣泛），你可以這樣問：
「你們現在是用Excel、CRM，還是自己開發系統來管理名單？」
這種方式的好處：
→ 客戶只需要選擇，無需組織完整的敘述
→ 即使回答「都不是，我們用A方式」，你也得到一個具體答案
→ 迅速進入主要話題，避免對話被中斷
建議做法：
針對每一個你要推的解決方案，事先設計出3種典型選項，讓客戶無論選擇哪個你都可以往下推進。
3. 用假設性提問引導對話：讓客戶「修正你」
這是心理學上最被低估的銷售技巧之一。
例如你可以說：
不論對方回答「有」或「沒有」，你都能順勢提問下一個問題：
→「那你們目前是怎麼追蹤的？」
→「所以你們目前是用Excel記錄？那在整合時會不會遇到問題？」
這種「先下假設、再請對方修正」的策略，有三個隱性好處：
- 客戶會覺得自己有主導權
- 客戶能感受到你具備產業洞察力
- 修正你的假設，本身就代表他願意多講
建議做法：
先定義好五個常見的產業習慣，讓你可以自然地提出「假設性陳述」，再請客戶糾正你。
結論：陌生開發的真正目標不是成交，而是「進入下一步」
我們在做電話陌生開發時，常常會不自覺地想要「成交」、「約會議」、「介紹產品」。但請記住一件事：
電話陌生開發的唯一目的是讓對方願意再跟你說第二句話。
不是成交，不是展示產品，而是：
→ 願意在下一次會議分享更多目前最困擾他們的問題
→ 願意再聽你講3分鐘
→ 願意讓你寄封Email做後續
這三種提問技巧的目的，就是讓你進得了這一扇門。
每週小挑戰
在接下來三通陌生開發電話中，選擇以下任一策略進行嘗試：
- 使用知識落差提問：「您知道XXX規格會影響到後續的Y功能嗎？」
- 使用選擇題提問：「你們是用Excel、CRM還是自己開發系統在追蹤業績呢？」
- 使用假設性提問：「你們應該已經導入過自動化工具對吧？」
完成後請在你的筆記或CRM中記錄對方的回應差異。
→ 觀察：哪一種提問最能延長對話？最能激發客戶多說？
→ 重點：不是要成交，而是讓他願意跟你講第二句話。
銷售，不該是B2B企業的絆腳石，而是你的核心優勢！
我是小郭，幫助你掌握B2B銷售，讓我們一起快樂取得勝利！
