銷售是一場戰略，而非天賦——B2B創辦人必讀
—— 為什麼B2B企業創辦人都要主導銷售並系統化B2B銷售流程
2024年，我訪談了超過100位技術型創業家了解他們對銷售的看法。
幾乎每位創辦人都有這樣的疑問：「銷售做業務真的是我的事嗎？我應該專注於產品和技術，讓更有天賦和能力的人來主導銷售，不是嗎？」
然而，現實是殘酷的。技術再完美的產品，沒有銷售的支持，依然可能滯銷。
當市場的聲音離你越來越遠，當客戶的需求被忽視，業績的低迷只會更加拖垮創業的步伐。
你設定的目標遲遲沒有達標，你看到的趨勢一步步實現，可是市場並沒有選擇你的解決方案。
銷售並非創業家的額外負擔，而是通向成功的捷徑，尤其是當它由創辦人親自主導時。
今天的電子報會分享：
→ 1. 創辦人主導銷售的3大優勢
→ 2. 系統化B2B銷售流程的四大關鍵
→ 3. 反駁對於銷售應該由專業團隊負責的3大常見誤解
讓我們一起探討這些主題，讓銷售成為可複製的成功模式！
▋創辦人主導銷售的3大優勢
▍更深入了解客戶需求與市場痛點
創辦人直接參與銷售的最大優勢在於能夠迅速掌握客戶的核心需求與市場的真實聲音。
什麼是真實的市場聲音？
當客戶不選擇購買的時候，這就是最真實的市場聲音。
把握與客戶的每次丟話，這些都是無價的市場調研和信任的基礎。
➤ 案例分享：
• 某位技術型Martech SaaS新創的創辦人，透過多次向潛在客戶進行銷售對話的過程，發現B2C品牌的市場對於獲客成本越來越高和如何讓現有客戶買更多感到困擾。這個洞察夜決定了產品的核心功能循環，讓B2C品牌可以讓現有客戶更容易推薦給他的朋友購買，同時獲得產品的回饋來引導他們重複消費。
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▍傳遞創辦人對市場和解決方案的信念與熱情
回想當初你選擇創業所看到的市場趨勢，你進入這個市場想解決什麼問題的熱忱。
一個真正相信自己看到的市場趨勢，相信自己解決方案的創辦人，比任何能力多好多優秀的業務更具有說服力。客戶往往不僅購買解決方案，更希望感受到創辦人背後的故事與信念。
如果連你自己都不願意以身作則分享你看到的趨勢和市場應該要如何應對，那還有誰可以？
➤ 案例分享：
• 某新創公司的創辦人在一次產品介紹中，親自分享了創業的初心與使命。他們選擇了大型傢俱物聯網這個市場並發掘市場的資訊化程度落後導致消費者都無法掌控貨態查詢。客戶被這份真誠所打動，迅速簽下合作協議並開始穩定的每月合作。
創辦人的熱情與創業故事旅程，會成為該企業最大的差異化優勢。
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▍掌握銷售過程，制定長期策略
創辦人主導銷售，不僅是為了短期業績，更是為了搭建一個可持續發展的銷售流程系統。通過親身實踐，創辦人可以清晰定義每一個銷售階段的關鍵動作和轉換率，將其系統化並讓更有能力的人來優化這個系統化B2B銷售流程，為團隊未來的擴張奠定良好基礎。
➤ 案例分享：
• 某新創公司創辦人在相信創辦人領導銷售並把銷售視為可學習的技能後，他透過親自進行每個銷售對話拿下前20筆訂單。從中得出每一個銷售階段的關鍵動作和轉換率並以這個為基礎，後續聘請新業務的時候，創辦人以這個銷售階段的關鍵動作和轉換率來進行業務教育訓練和業務如何持續優化的關鍵指標。
▋系統化B2B銷售流程的四大關鍵
▍明確的理想客戶輪廓（ICP）
定義清楚你的市場策略中的理想客戶輪廓會是最關鍵的第一步。包括他們的行業、規模、決策流程、核心痛點到市場趨勢。這樣可以避免無效和毫無方向的嘗試，專注於高價值的客戶。
➤ 建議步驟：
• 持續收集每次銷售對話的數據，找出最有價值的客戶並加大投資。
• 初期可以先大膽作假設，透過多次銷售對話讓理想客戶輪廓越來越清晰。
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▍銷售流程的標準化與可視化
銷售不應該仰賴個人驚訝，而應該是一套清晰的銷售流程。從建立受眾名單，獲取潛在客戶聯繫方式，約好第一次銷售對話，提案到談判到最後成交。每個階段都應該有具體的行動目標和攻略，同時搭配評估的指標。
➤ 建議步驟：
• 從每個階段設定基礎轉換率，回推所需要進行的領先指標。（例如：受眾名單數量、拜訪客戶數量）
• 記錄並分析每次銷售對話，找出最佳的應對方法。
• 初期使用Excel來管理銷售流程，用Notion來建立行動目標和攻略，用Google文件記錄銷售對話內容。
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▍建立內容獲客機制，吸引潛在客戶並建立信任
在B2B市場中，內容行銷是建立專業形象與吸引潛在客戶的關鍵。通過知識型內容、情感產生共鳴、深度解析、清單式內容來展示你對於市場的高度了解和專業形象，建立創辦人在這個市場的專業形象。
➤ 建議步驟：
• 建立內容的大類別和內容行事曆，保持每週固定發文的頻率。
• 找出潛在客戶會在的線上或線下社群，專注於先提供價值並引導潛在客戶來下載你的引導式誘餌建立信任基礎。
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▍運用數據資料來做出決策
根據銷售流程的銷售數據，分析每個階段的表現。身為創辦人如果前10-20個客戶是由你主導並拿下，那你可以用你的數據為基礎數據。如果是新業務，那至少要做到你數據轉換率的70-80%。如果是聘請有經驗的業務或高階業務主管，那目標就是如何提升你原本的數據轉換率或建立規模化成長的方式。
➤ 建議步驟：
• 建立每週15-30分鐘的銷售流程數據回顧會議，找出每個階段要優化的部分。
• 基於數據進行迭代，持續優化銷售戰略手冊和銷售系統。
▋反駁對於銷售應該由專業團隊負責的3大常見誤解
▍誤解 1：創辦人不該參與銷售
• 創辦人是最了解產品的人，你就是品牌。你們的參與能提升銷售轉換率和快速建立客戶的信任。
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▍誤解 2：銷售是一項需要「天賦」的技能
• 銷售是一門可學習的技能，透過系統化流程，每位B2B創辦人都能成為銷售專家。
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▍誤解 3：系統化銷售需要花很多錢用工具
• 先求有，初期可以從Excel開始，重點在於策略，而非工具。
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創辦人主導銷售，並系統化B2B銷售流程，是B2B企業成功的關鍵。
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下週二，我將揭曉8個有效的潛在客戶開發策略，幫助你在B2B市場中脫穎而出！
讓我們一起快樂取得勝利✌️
💰銷售，不該是身為技術創業者的絆腳石，而是你的核心優勢
