你的銷售漏斗管道為什麼一直不夠？因為你少了專責陌生開發的業務！
Hi，我是小郭 🙋♂️
今天要跟你聊聊一個讓無數B2B企業營收上不去的主要原因 ——「案源不足」。
在台灣很多 B2B 企業中，有一個被嚴重低估、甚至根本不存在的角色 —— 專責陌生開發的B2B業務。
當你發現業務團隊總是哀聲連連：「客戶不好找」、「成交率太低」、「都忙著拿下訂單沒空開發」，問題可能根本不是人力不足、而是你壓根沒設立專責陌生開發這個角色！
如果你是一位企業主、業務主管，或者是想打造高績效銷售團隊的創辦人，請先思考這幾個問題：
→ 你公司的業務人員，現在是否同時負責陌生開發 + 成交客戶 + 服務好客戶？
→ 你們的銷售流程是否沒有明確分工，每個人都「自由發揮」？
→ 你是否經常聽到團隊說「這個月沒什麼會議」、「獲客管道不夠多」？
如果答案是「是」，那你可能需要從最根本開始改革：建立專責陌生開發B2B業務的制度。
一、什麼是專責陌生開發的業務？為什麼它決定了你的銷售管道是否足夠？
在一個成熟的 B2B 銷售流程中，業務團隊分為兩大核心角色：
→ 專責陌生開發的業務：負責開發潛在客戶、設定初步會議、創造商機。
→ 專責成交的業務代表：負責 Demo、提案與成交，拿下訂單。
專責陌生開發的業務的工作是「創造會議」，專責成交的業務代表的工作是「把會議變成訂單」。
當一個業務同時要做陌生開發、打電話、寄陌生開發信、介紹產品、寫提案、談價格、談合約、客戶關係維護……，這個人的一天到底長怎樣？
什麼都做不深，最後什麼都做不好。
這就是為什麼很多台灣企業的業績瓶頸，來自於沒有明確的角色分工。
這也是我在過去19年的業務經驗，持續在自己身上，還有客戶身上重複發生的情況！
二、沒有專責陌生開發業務的企業，會發生什麼事？
讓我們來看看典型的情況：
→ 業務把時間都花在準備提案與維繫客戶，沒有時間做陌生開發
→ 銷售漏斗頂層空空如也，等到成交拿下訂單結束後才發現「沒新潛在客戶可以開發」了
→ 業務只能靠人脈、轉介紹，無法穩定產出商機
→ 管道來源混亂、沒有追蹤機制，不知道哪一個機會有機會
這就是你總覺得「業務效率低」、「業績總是忽高忽低」的根本原因。
反過來看，那些業績持續成長、永遠有穩定新客戶的 B2B 企業，都有一個共通點：專職陌生開發的業務團隊，負責前端開發工作。
三、專責陌生開發的業務每天到底在做什麼？
我們來拆解一下專責陌生開發業務的實際工作內容：
▍主要目標：
→ 將完全不認識你的名單（潛在客戶）轉換為有機會進行的合格會議（符合理想客戶輪廓）
→ 維持並持續擴充銷售管道漏斗頂端，確保商機不中斷
→ 協助業務團隊過濾合適的對象，提升成交轉換率
▍核心日常：
- 研究潛在客戶：分析目標產業、找出決策者聯繫方式
- 發送電子郵件：精準撰寫陌生開發信，測試客戶反應與痛點（聚焦開信率、會議預約率）
- 陌生電話開發：用聲音打開第一道門的機會，爭取初次對話
- LinkedIn或其他社群媒體拓展：連結對象、建立信任感
- 管理 CRM：記錄聯絡進度、標記回覆狀況
- 優化訊息內容：依據回覆率調整說法與切入點
換句話說，專責陌生開發業務是你團隊的「前哨站」，也是打造穩定系統化銷售流程的第一步。
四、如何挑選專責陌生開發業務的開發對象？不是打電話給誰都行！
有效的業務開發，關鍵在於「對的時間 + 找對的人 + 說對的話」。
▍對的時間（切入的時間點）：
→ 為什麼現在是最適合選擇你產品的時機點？
→ 現有的市場趨勢是什麼？
→ 未來市場如何變化，讓他們更需要選擇你的解決方案？
▍找對的人（ICP — 理想客戶輪廓）：
→ 目標產業是否明確？（Ex：製造業、SaaS、新零售）
→ 決策者的職稱是誰？（CEO？業務主管？IT 部門？）
→ 公司是否符合購買能力與規模？（規模太小的買不起、太大的可能已有合作廠商）
▍說對的話（對應痛點切入）：
→ 研究產業常見問題（如：工單流程混亂、客戶留存率低）
→對應角色可能面對的 KPI 或挑戰（如：營收成長、客戶滿意度）
專責陌生開發的業務並不是需要「亂槍打鳥」，而是經過策略性思考的「精準狙擊」。
五、如何有效「預約會議」？不是強迫客戶接受，是引導客戶接受！
預約會議，不是「說服」對方，而是「讓對方相信這場會議對他有幫助」。
▍電話預約技巧：
開場白請避開「您好，我是某某某…」，而是用一句問題或場景開場：
「我們最近在幫很多像你們這樣的製造業企業解決交期延遲的問題，我想問問，你們目前有聽說過我們公司嗎？」
▍郵件邀約結構：
- 標題快速吸引注意力（短、有價值）
- 第一段直接切入痛點（讓對方覺得「我也這樣覺得」）
- 中段說明你能幫上什麼忙
- 結尾提供具體行動呼籲，讓對方容易做出回應
成功的專責陌生開發業務不是靠嘴甜，而是靠市場和潛在客戶的「洞察力」和接觸流程的「設計」。
六、怎樣才是一場「成功的預約會議」？
千萬不要以為專責陌生開發的業務預約會議就算達成任務，真正有價值的會議，是：
→ 客戶清楚知道會議內容與價值
→ 客戶有明確需求，且想進一步了解
→ 客戶對產品感興趣，並期待後續產品演練
▍三大重點：
- 清楚介紹會議目的（不是來推銷，是來確認我們是否可以更了解他的問題並提供解決方案）
- 詢問需求、了解目前遇到的挑戰有多嚴重（建立需求感）
- 引導潛在客戶期待下一步（如安排負責產品演練的業務推進下一階段銷售階段）
七、B2B企業建立 SDR 的三大建議：
如果你準備導入專責陌生開發的業務，以下是最務實的三個落地建議：
1. 明確分工，避免重疊職責
專責陌生開發的業務不要兼任成交的角色，這會模糊目標、降低整體B2B銷售效率。
2. 建立 KPI 與追蹤系統
如：每日聯絡數、會議預約數、潛在客戶回覆率等。
3. 給予銷售戰略手冊，裡面提供陌生開發腳本、銷售話術、反對意見的回應話術的支持
提供 email 模板、電話開場腳本、反對意見處理語句等。
結語：你越早建立專責陌生開發業務機制，越早可以突破業績天花板
專責陌生開發業務並不是「多聘請一個業務」那麼簡單，它是建立 可複製銷售流程 的起點。
你可以從一人開始，只要你有方法、流程與目標，就能撐起整條銷售漏斗的頂端。
從今天開始，讓專責陌生開發業務成為你業績飛升的秘密武器。
如果你對如何設計專責陌生開發業務的腳本、流程、CRM的應用、業務KPI設計有興趣，歡迎留言告訴我，我會分享更多我幫助 B2B 客戶落地的真實案例。也可以加入電子報，持續學習更多 B2B 銷售策略！
銷售，不該是B2B企業的絆腳石，而是你的核心優勢！
我是小郭，幫助你掌握B2B銷售，讓我們一起快樂取得勝利！
