掌握買家真實需求的3步驟，讓你15分鐘內贏得信任、拿下訂單！
Hi，我是小郭 🙋♂️
在 B2B 銷售的世界中，最大的不確定性往往不是產品本身，也不是市場環境，而是—— 買家到底想要什麼？
想像一下，你終於成功約到潛在客戶進行一場期待已久的確認需求銷售會議。你照著既定流程了解他們正在遇到的問題、介紹產品、展示產品功能、回答問題，最後卻換來一句：我們再考慮看看。
為什麼？因為你可能從頭到尾都沒有真正掌握到買家的核心需求。
今天這一篇電子報要和你分享：
- 為什麼多數銷售會議無法了解潛在客戶的真實需求。
- 傳統的方法為何逐漸失效？
- 如何在 15 分鐘的會議內讓潛在客戶願意說出的真心話？
- 會議中如何自然銜接完成設定下一步行動。
- 最後提供可立即執行的 3 項建議
搶先曝光：最適合 B2B 企業的快樂銷售系統
如果你是 B2B 企業主或 B2B 業務向在 B2B 銷售上更快樂取得勝利：
那這個快樂銷售系統就會是協助你快樂取得勝利最重要的橋樑！
我在過去 2 年投入 B2B 銷售教練服務信任我的客戶過程中，我發覺跟客戶在持續溝通不同銷售流程階段應對的框架總是需要一直重複。
所以，我特別按照 B2B 銷售的整個流程，打造了快樂銷售系統。
這個系統也是成就我成為頂尖業務的幕後推手。
我相信要打造快樂的 B2B 銷售環境，是需要大家一起共同努力來完成的。
所以，我預估會在6月中下旬推出這個免費的快樂銷售系統，讓更多想投入或正在投入到 B2B 銷售產業的夥伴可以一起快樂取得勝利！
在這封電子報當中，非常感謝大家的信任與支持，所以我希望可以搶先與大家分享快樂銷售系統的目錄。
後續上線的時間，我會在透過電子報和社群與大家分享進度！
一、為什麼買家的真實需求總是那麼模糊？
多數 B2B 業務以為只要潛在客戶願意主動或受邀來參與銷售會議，就代表他們很清楚了解自己的問題是什麼，同時也很清楚想要找到什麼解決方案。可是，事實並非如此。
在今天的 B2B 市場中，資訊極度碎片化。
潛在客戶即使做過功課，他們所知道的往往是供應商官網的功能比較表，或者是業界坊間傳言，真正的關鍵在於：
- 他們不知道自己不知道什麼。
- 他們不確定該怎麼判斷這是否是一個值得解決的問題。
- 他們缺乏一個明確的決策標準。
因此，和潛在客戶進行銷售會議的第一個任務並不是推銷產品，而是幫助買家釐清他的現況與所期待的理想未來。
二、傳統 B2B 業務也客戶開會的方式為何經常會失敗？
傳統的 B2B 業務最常犯下這三個錯誤：
1. 只會問你目前是怎麼做的？
這類型的問題只能讓你得到客戶每天操作流程或正在使用的工具資訊，卻無法挖出這些流程對營運、營收、效率的影響。
2. 問得太急太快、問得語氣和方法太生硬
例如：你們KPI是什麼？為什麼沒有達成？
這種提問方法法會讓買家覺得你很像在審問他，容易心裡產生防備心和對抗想反駁你的情緒，反而不願意跟你多分析他們的現實狀況。
3. 會後沒有設定明確的下一步
很多業務第一次會議就提供太多資訊，會後只說我們會把今天提到的資料寄給你們看，後續你們內部討論好後我們再透過 LINE 群組聯繫，最後多半不了了之。在這個階段你缺乏的是推進銷售階段的節奏，也是造成後續潛在客戶流失的根本原因。
三、懂得如何推進銷售階段高手的三步驟會議框架
步驟一：先問你為什麼願意來開這個會？
這是建立雙方共識的最佳起點。
你可以這樣提問：
- 請問是什麼促使您預約 / 同意預約這次的會議？
- 在同意參與這個會議，您希望結束的時候，能夠幫助你至少回答什麼問題？
這個問題可以幫助你了解對方答應今天這場會議的動機，並把雙方預期的目標對齊。
步驟二：提前揭露潛在阻礙
你可以透過以下三個問題，找到後續推進銷售階段中的可能會遇到的阻礙：
- 這個案子如果要成功執行，您覺得有哪些必要條件？
- 有哪些部門或人員需要參與這次的評估決策？
- 理想的導入時間點是什麼？為什麼是這個時間？如果沒辦法在這個時間前完成，會有什麼問題發生嗎？
這不只是找出問題，而是提前預設場景，讓你後續推進銷售階段更順利。
步驟三：留下最後5分鐘設定下一步行動
在會議結尾前，請記得主動問：
- 今天所分享的內容對您來說有幫助嗎？
- 如果我們要往下一步走，建議下一次會議的主題會是？
你可能會遇到三種情況：
- 對方高度有興趣 → 馬上安排下一次會議的時間和安排可能你希望出現的決策者。
- 對方不感興趣 → 找出為什麼，提供資源方便日後再聯繫，或是再約下一個會議針對他們的為什麼進行解答。
- 對方猶豫不決 → 找出他們猶豫原因（價格？信任？時機？），並探討後續進一步協助他們了解後續預估進行的方式。
四、第二次會議應該怎麼走？
當你成功引導對方進入第二次會議（產品介紹或其他流程），請注意：
錯誤作法：按照既定產品架構逐項介紹
正確作法：根據上一個會議客戶提出的痛點進行優先順序，展示對應功能如何幫助他們解決問題。
同時，你在介紹每一個功能後，要馬上問：這功能有幫助到您剛剛提到的挑戰嗎？
這讓買家感覺你不是在看稿介紹，而是真心想幫他解決問題。
五、最後促進決策的關鍵策略
當客戶猶豫時，有效的方法是分享延遲做出決策的風險。
舉例：
我們有一個客戶也是花了三個月才決定導入，結果團隊再這三個月少了五組新客戶。後來他們還是選擇了我們的解決方案，只是比競爭對手慢了幾步。
這樣的故事能提醒客戶維持現況所需要付出的機會成本，也能潛移默化地加速他們做出決策。
六、如何落實這套流程？
請從下列三個步驟著手：
- 例如：請問您這次會議最希望解決什麼問題
- 提前設計好常見跨部門會提出的阻礙、預算上的阻礙、時間疑慮的提問語句。
- 不要只是介紹產品功能，而是要根據買家的痛點來決定展示和呈現的順序。
每週小挑戰
請挑選一位這週要進行銷售會議的潛在客戶，嘗試使用你為什麼願意參與這場會議？來開場，並記錄他的第一個回答內容。
下次會議結束後，回過頭檢視：這個答案是否真的成為這場對話的核心？你是否有滿足他的期待？
銷售，不該是B2B企業的絆腳石，而是你的核心優勢！
我是小郭，幫助你掌握B2B銷售，讓我們一起快樂取得勝利！
