破解B2B銷售流程的五個關鍵階段：讓成交變得可預測、可放大、可複製
Hi，我是小郭 🙋♂️
又到了每週和你分享掌握B2B銷售的時間。
開始之前，想收集大家對電子報的想法。
陸續有讀者對於電子報主動提出了回饋，希望內容可以更專注在B2B銷售技巧上。
所以，也想聽聽看大家對於每週更新的電子報，會希望更多的B2B銷售內容主題會更希望會可以加強哪部分呢？
歡迎可以直接回覆，讓我知道！
你有沒有這樣的經驗：
→ 明明產品真的能夠解決問題，但是始終不知道為什麼就是沒辦法成交客戶拿下訂單？
→ 明明第一次的會議很順利，後續卻沒辦法推進，得不到任何回覆？
→ 業務團隊很優秀，也非常努力，但始終沒辦法達成業績目標？
如果你有類似的困擾，別擔心，這不是只有你一個人的困擾。
其實，大多數B2B企業在這部分卡住的原因，都是因為「銷售流程沒有系統化」。
這篇文章，我會用最簡單的方式，幫助你搞懂 B2B銷售流程的五個階段，並分享每個階段常見的錯誤、關鍵指標、後續可以立即採取的行動。
只要你掌握這五個階段，你就能把原本靠運氣成交的銷售流程，變成可預測、可擴張、可複製的銷售成長引擎。
準備好了嗎？讓我們開始吧！
第一階段：獲得客戶關注
這個階段最重要的關鍵是：「潛在客戶到底知道你是誰嗎？」
很多業務往往會在這個階段倒下，是因為他們的品牌、產品、價值主張都沒有人知道。
▍常見犯下的錯誤有：
→ 還沒找到高潛力的目標客戶就開始亂槍打鳥。
→ 每個業務用自己想說或當下突然的靈感的內容，而不是客戶聽得懂和在意的內容。
→ 還沒確定什麼內容可以吸引潛在客戶，就花了預算下廣告卻沒有成功收集名單或啟動銷售對話。
▍立刻可以改進的方法：
→ 精準定義理想客戶（ICP）
→ 建立銷售話術、銷售訊息，用客戶習慣的語言說故事
→ 用內容行銷、案例故事，先建立彼此的信任感
→ 用免費資源、體驗活動來降低客戶願意認識你的門檻
▍關鍵指標：
→ 網站或銷售頁面轉換率
→ 潛在名單數量
→ 社群觸及與互動
→ 廣告曝光數、點擊率
第二階段：建立連結
如果說「獲得客戶關注」是讓對方看到你，那「建立連結」就是讓對方願意花時間和你進行對話。
但很多B2B業務在這裡就失敗了！
▍常見犯下的錯誤有：
→ 銷售話術太制式化、太急迫、太銷售，造成對方容易感到不舒服，或是容易有防備心。
→ 沒有根據客戶情境進行個人化內容的溝通。
→ 簡報內容都是公司和產品功能介紹，缺乏互動和提問，客戶感覺都你在說。
▍立刻可以改進的方法：
→ 用「我有點不太清楚這件事對你造成的困擾，可不可以請教你與我分享」這類對話內容來開啟雙方對話，降低客戶的防備心、拉近雙方的距離。
→ 設計深入了解客戶的問題題庫，引導客戶更著重在談論他的現況、痛點、困擾等等。
→ 先了解對方，確認你充分了解對方，建立雙方信任感。
→ 詳細記錄會議內容和客戶提出的關鍵問題，後續回顧時有依據以這些內容和問題為切入點。
▍關鍵指標：
→ 初次會議預約數
→ 客戶願意再次安排後續會議的比例
→ 客戶主動提出問題的次數
→ Email開信率和回覆率
第三階段：建立價值
目標：讓客戶覺得「你值得讓他投入時間深入了解更多」
這一階段的關鍵是：「你的解決方案有沒有真的解決他的痛點？」
很多業務只顧著介紹自己的產品功能，卻忘了客戶心裡想的是：「這東西對我到底有什麼幫助？」
▍常見犯下的錯誤有：
→ 用產品導向的方式介紹，而非問題導向
→ 不了解客戶的決策流程（誰會決定？誰會用？誰會反對？）
→ 沒有先了解對方解決這個問題的時機、需求真實性、造成多大的困擾
▍立刻可以改進的方法：
→ 建立一個評估客戶的清單，根據客戶符合的情況快速判斷可以往下推進的機會。
→ 深入了解客戶的KPI、對於成功解決這個問題的標準、決策流程、期待可以完成的時程和最重要的預算。
→ 拿出更多和他相似的客戶成功案例來說明可行性
→ 和對方一起建立「成功計畫表」，逐步拆解如果往下合作，你們團隊會如何引導他成功。
▍關鍵指標：
→ 被列入客戶內部討論的頻率
→ 對方提出的具體評估問題
→ 是否有進入採購流程或詢價階段（或願意分享他們的採購流程）
→ 是否主動提供其他關鍵決策人接洽機會
第四階段：推進決策流程
這裡是最多訂單會卡住的地方，而且最困擾的是你還不知道如何協助客戶推進。
▍常見犯下的錯誤有：
→ 潛在客戶內部意見不一致
→ 缺乏強力的決策者推動
→ 預算突然被其他專案用掉了
→ 需要導入這個解決方案的時間表遲遲沒有定下來
▍立刻可以改進的方法：
→ 要求對方幫你畫出內部的決策地圖
→ 協助他們進行內部提案的製作，讓你的擁護者更容易說服他人
→ 如果發現「反對者」，設法讓他至少變成「中立者」或想辦法繞過他
→ 使用「雙方一起完成」的提案簡報，讓決策者可以更有把握和更清楚這個解決方案如何解決問題。
▍關鍵指標：
→ 是否有提供試用、報價單、合約等
→ 是否有約定正式簽約日期
→ 是否有其他部門參與提案審核
→ 是否開始進行提供合約訂單流程
→ 是否可以辨識「擁護者」、「阻礙者」和「中立者」
第五階段：成交與擴張
成交之後的每一個步驟，其實都影響你下一次「加值銷售」的機會。
你會發現，真正高績效的業務，不只重視成交，更重視「客戶留存、滿意度與轉介紹率」這三件事。
▍常見犯下的錯誤有：
→ 成交後沒有良好引導客戶使用產品的過程
→ 沒有定時確認客戶使用解決方案的狀況
→ 覺得客戶都知道怎麼用，不需要理他們
→ 新產品、功能更新都只是簡單用email提醒，覺得客戶有需要就會購買
▍立刻可以改進的方法：
→ 成交後立即啟動客戶成功流程（從如何開始使用解決方案 → 和客戶設定的成功指標掛鉤）
→ 每季安排一次業績回顧（Quarterly Business Review），協助對方回顧當初的決策與使用的成果
→ 主動追蹤客戶體驗，蒐集意見並優化產品或服務，和客戶共同建立未來產品藍圖
→ 鼓勵客戶參與案例訪談或願意提供推薦信給和他們相似的企業
▍關鍵指標：
→ 合約續約率/留存率
→ 每位客戶的LTV（終身價值）
→ 轉介紹數量與品質
→ 是否有機會交叉銷售或加值銷售
落實B2B銷售是需要從建立企業文化開始，而不只是單純的「銷售行為」。
唯有透過清楚的「銷售流程設計」，你才能把每一個客戶從「潛在客戶」一路引導到「合作客戶」甚至「長期合作夥伴」。
今天你學到的這五個階段，就是每個B2B企業都需要掌握的核心銷售流程。
祝你在每一個階段都知道下一階段是什麼，明確和客戶分享「下一步」和「下下一步」。
我是小郭，我們下週見！
銷售，不該是B2B企業的絆腳石，而是你的核心優勢！
我是小郭，幫助你掌握B2B銷售，讓我們一起快樂取得勝利！
