還沒開始寫B2B銷售戰略手冊？先學會這9個基本功，否則寫了也沒人用！
Hi，我是小郭 🙋♂️
今天要跟你聊聊一個讓無數B2B企業營收上不去的主要原因——沒有銷售戰略手冊。
很多創辦人常跟我說一句話：
「我沒有時間完成銷售戰略手冊，因為先衝業績比較重要！」
但你有沒有想過，為什麼有些企業的銷售流程很穩定，只要換的人按照流程都能跑得動？
而有些企業一換業務，整個銷售流程和銷售方式就會重新需要適應？
答案就是——你有沒有一套能複製的流程、訓練業務的腳本、標準化銷售流程的銷售戰略手冊。
但！在你開始寫之前，請先放下所有的事情，因為你一定還沒準備好。
這篇文章會教你：「寫銷售戰略手冊之前，你一定要準備好的九個關鍵要素」。
第 1 項：公司介紹與創辦人故事
不要只是寫「我們成立於2015年」，而是要寫下「你為什麼會選擇創辦這家公司？你看到了什麼趨勢？你想改變什麼？」
這個「創辦人故事」不只是品牌定位，更是創造一種情感共鳴。
讓你的團隊可以和客戶分享並都能理解這家公司創業背後的信念，建立團隊和客戶彼此信任的第一步。
第 2 項：理想客戶輪廓（ICP）與買家人物誌（Buyer Persona）
一份好的戰略手冊，從來不是「寫給業務看」的，而是「寫給客戶懂」的。
請務必定義出：
- 哪些公司類型是我們的理想客戶？
- 公司內部的哪個職位會有機會成為內部擁護者？哪個職位有決策權？
- 不同角色在意的是什麼？他們個別的角色會是什麼？我們的說法要怎麼調整？
這會影響整份銷售戰略手冊的方向、內容與優先順序。
第 3 項：問題主張（Problem Proposition）
你的產品解決了什麼問題？提供什麼價值？
請用一句話說出來，而不是一堆行銷詞。
「我們幫助[某類客戶]，透過[你的方法]，解決了[什麼問題]，最後達成[某個結果]。」
如果你連這句都說不清楚，那你的業務團隊也一定說不清楚。
問題主張有三個核心步驟：
- 提出觸發性問題（Triggering Problem）：用具體、生動、甚至令人不舒服的場景，讓對方感受到「這正是我每天在面對的問題」。
- 一句話陳述解決方案（One-Line Solution）：輕描淡寫地帶出你的產品如何解決這個問題，不要講功能、講問題背後的本質。
- 輕鬆的 CTA（Interest-Based Call to Action）：不是直接問「有空開會嗎？可以排 15 分鐘嗎？」而是：「你有興趣多了解一下嗎？」「這聽起來有點意思嗎？」
第 4 項：競品分析與對比優劣
你知道自己的競爭對手是誰嗎？
你知道自己在什麼情況下會輸嗎？
比起告訴業務「我們比他們強」，更重要的是告訴他們：
- 「我們在哪些功能比競品好」
- 「如果客戶很重視X功能，那我們就不是他們的最佳選擇」
你越能誠實看待自己，就越能幫助業務根據競品對比優劣，掌握和客戶進行的銷售對話。
第 5 項：常見被拒絕的原因與應對腳本
客戶說「你們太貴」、「現在沒預算」、「我們已經有既有的供應商」時，業務應該怎麼應對？
請整理出一份被拒絕的清單與應對腳本的範本，甚至可以畫出對話流程圖，幫助新業務快速上手。
第 6 項：銷售流程與腳本（含發掘需求、產品演練）
這一段是銷售教戰手冊的「核心」！
請詳細列出：
- 每一個銷售流程階段的定義與推進下一個階段一定需要確定的關鍵指標
- 探索性會議（Discovery Call）的開場白、問問題的策略是什麼？
- Demo 展示流程的腳本、驗證痛點的腳本
- 每一階段的關鍵問題與過場語句
記得：不是要業務按照每一句話進行複製，而是提供結構與範例，讓業務可以結合自身特色自然發揮。
第 7 項：簡報與銷售素材（Sales Deck & Collateral）
你是否給過業務以下資源？
- 客戶見證的 PDF
- ROI 計算機
- 簡報範本
- Demo 帳號 or 錄影影片
這些不只是協助業務推進銷售流程，更是讓客戶完成「內部銷售」，成為「內部擁護者」的關鍵工具！
第 8 項：銷售訊息腳本與追蹤流程（Messaging & Cadence）
不同銷售流程階段，要有不同的腳本與接觸客戶的節奏：
- 第一次聯繫：陌生開發信或透過電話陌生開發應該怎麼寫或怎麼說？
- 開完會後：怎麼做跟進流程？
- 客戶沒有回應：要怎麼重啟對話？
這些「會議與會議中空檔的接觸節奏」會決定轉換率的高低。
第 9 項：報價與購買流程（Proposal & Closing）
客戶說：「我想買，下一步是什麼？」
你要能立刻丟出報價、給出方案、跑後續流程，而不是「等我問一下再回你」。
這裡請準備：
你要記得，不要讓客戶詢問「下一步是什麼？」
而是提前引導客戶知道「下一步」和「下下一步是什麼」！
總結：九個你該準備好的銷售Playbook要素
- 公司介紹與創辦人故事
- ICP（理想客戶輪廓）與 Buyer Persona（買家角色）
- 問題主張
- 競品分析與對比優劣
- 被拒絕腳本處理與話術
- 銷售流程與腳本（發掘需求、Demo）
- 銷售素材（Sales Deck & 客戶見證）
- 對應階段的訊息話術與追蹤流程
- 報價與成交流程範本
你可以從這九個大項目開始，一步步建構出屬於你團隊的銷售劇本。
如果你現在正準備擴編業務團隊，或者希望訓練出第一位頂尖業務，請記住一句話：
銷售戰略手冊，並不是為了控制業務怎麼做，而是為了讓每一位業務都能清楚知道如何更清楚帶著客戶達到目標。最終實現公司營收能規模化成長、能被複製、並且能隨時迭代優化。
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銷售，不該是B2B企業的絆腳石，而是你的核心優勢！
我是小郭，幫助你掌握B2B銷售，讓我們一起快樂取得勝利！
