打造系統化B2B銷售流程的4個步驟：讓陌生開發不再只是靠運氣，讓拿下訂單變得可被預測！
Hi，我是小郭 🙋
又到了每週和你分享如何掌握B2B銷售的時間。
今天這封信的內容，想請你特別專心讀完並分享給身邊正在經營B2B企業的夥伴。
你知道嗎？很多B2B企業主常常陷入這樣的困境：
→ 我們的產品很好，只要多一點曝光就可以拿下訂單，應該先投入更多資源在行銷！
→ 我們的市場很大，只差一個業務去陌生開發，應該先擴大業務團隊！
但很少人問自己一個關鍵問題：
→ 你真的知道，自己最該優先投入的是「行銷」還是「業務」嗎？
這不只是一個部門調整的問題，而是你整個商業模式的策略核心。
今天這篇內容，我想帶你拆解一個建立B2B銷售流程時最容易忽略的結構 —— 也就是：
→ B2B企業定位
→ B2B企業成長節奏
→ B2B企業實作
→ B2B銷售教戰手冊
這四個元素，決定了你的B2B銷售是否能夠變成一條可預測的成長引擎。
讓我們開始吧！
一、定位：怎麼挑選市場，決定你能不能打贏這場仗
我在擔任B2B銷售教練的時候，最常見和看到企業屢次犯下的錯誤，就是「沒有清楚定義自己的定位」。
▋什麼是定位？簡單來說，它包含了三個重點：
- 你與競爭對手之間的差異性。
- 這個差異性對客戶來說有多少價值。
- 你所在的市場結構的成熟程度（新藍海還是已經被商品化的紅海）。
▍舉個例子：
你的產品雖然「功能很多」，但如果你無法講清楚「哪一項功能是你獨有的」+「這個獨有能幫助客戶什麼」，那它就不會被市場記住。
二、節奏－你想多快長大，你準備好什麼資源長大了嗎？
你會怎麼回答這個問題：
是三年內？還是五年內？還是每年保持1000萬營收就好？
很多B2B企業主會說：「越快越好！」
但真相是，每一種成長速度，都需要搭配不同的資源配置與商業模式來支撐。
速度從來不是光靠「想快」就能快，關鍵是你背後所擁有的資源與商業策略，能不能撐得起這個速度。
▋你是屬於哪一種節奏的企業？
我們可以從你的資金來源來看出你目前適合的成長節奏：
1. 自有資金創業
→ 適合穩紮穩打型的成長模式
→ 適合現金用的比較慢的企業，因為這就代表你可以拉長達到成長目標的時間
2. 透過投資人募資獲取資金支持
→ 資源相對充足，但是成長速度必須很快來符合投資方的期待
→ 常見投資方設定的目標是希望在 18 個月要開始進行新一輪的募資，持續倍數成長
目標：快速找出可以規模化的客戶來源與管道，建立指標性客戶群
3. 獲得私募基金的支持
→ 講求的是「效率」與「獲利能力」
→ 每年的成長率＋利潤率總和要達到 40（Rule of 40）
目標：必須非常注重每一塊投入的資源對比能帶來的回報
▋你的行銷與銷售節奏，取決於這三件事：
1. 你可以多久內達成「產品與市場契合」？
→ 你還在摸索市場，找尋問題與解決方案契合嗎？還是已經有穩定成交的客群？
→ 如果你還在摸索的階段就投入大量行銷或聘請業務的預算，反而會讓你更快把資源耗盡。
2. 你能花多少錢取得一個新客戶（CAC）？
→ 這個數字會決定你能不能養得起一個B2B業務團隊，還說應該要選擇低成本的行銷獲客為主。
3. 你現在的平均客單價（ACV）是多少？
→ 如果你的產品客單價太低，卻使用高成本的業務開發方式，結果就是越做越虧。
▋實際案例分享：兩種常見錯誤的成長決策
▍錯誤一：還沒確認產品符合市場需求，就花錢打廣告做行銷 一位做 SaaS 系統的創辦人，在還沒有拿到 10 家穩定使用者前，每月花了 3 萬在 Facebook 投放廣告，結果一個轉換客戶都沒有。
這是典型的「還沒驗證產品符合市場需求」就過度追求曝光，造成了資源的浪費，結果只換來了「沒人想用」的殘酷事實。
▍錯誤二：平均客單價太低還硬要選擇聘請新業務進行陌生開發 一位銷售B2B系統的業務，平均一筆訂單可能才賺6萬元，卻要打 20 通電話約一個會，跑一個會兩小時，最終可能要半年才能成交一單。
這樣的客戶獲取成本（CAC）根本不可能回本，反而讓業務壓力越來越大，公司越做越辛苦。
▋你適合什麼樣的獲客速度與管道？
→ 如果你的年合約價值（ACV）大於 45 萬台幣，那你比較有本錢做業務導向的成長模式
→ 如果你的年合約價值（ACV） 在 1 萬～10 萬台幣區間，你應該考慮行銷導向（低成本、靠內容與自動化流程吸引潛在客戶上門詢問）
→ 如果年合約價值（ACV）更低，那你只能靠極低成本的自助成長或是想辦法漲價（例如免費試用模式）
別忘了，這一切都要回到一個關鍵公式：
這個公式如果不成立，不管你是快還是慢，都撐不久。
▋行動建議：先清楚掌握這些數字，再決定你的成長節奏
- 先了解你的平均年度合約價值：你每年在一個客戶身上可以賺多少？你的續約率高嗎？
- 你目前平均成交一個客戶需要花多少成本？（廣告行銷預算、業務開發時間、人力成本）
- 目前使用的獲客方式有哪些？哪一個是最划算的？
- 從你目標的營收往回推，你需要多少個客戶來達成目標？
▍這些問題都會告訴你：
→ 你現在能不能開始跑得快？
→ 能跑的快的話要靠誰來跑（業務？內容？行銷？合作夥伴？通路？）
→ 哪個銷售和行銷方式最適合你？
三、實作－設定策略並不難，真正落地執行才是真功夫
很多企業主都說：「我知道我們要更聚焦、更懂市場、也該開始建立業務銷售流程。」
但一到實際執行階段，常常會遇到這些情況：
→ 業務聽不懂公司的策略，只會推自己熟悉的舊產品
→ 行銷說沒素材、沒清楚產品定位，不知道該怎麼下廣告
→ 團隊對於市場回饋後的反應速度很慢、始終找不到方法，營收目標的進度卡住卻還沒人敢講
這就是從「有想法」到「產生結果」之間最難跨過去的一步：執行力。
▋成功落地策略的三大要素：
1. 團隊內部取得共識並獲得大家共同的支持
你的公司有沒有把「業務發展」視為組織的核心任務？
還是只把業務視為「自己想辦法把東西賣掉」的領導人？
沒有公司支持的業務策略，就像打仗只有前線士兵，卻始終沒有補給，最後戰死沙場上。
▍真正有效的業務開發，你一定會需要：
→ 老闆能夠理解業務開發需要時間與不斷測試與迭代（不會才一週沒成交就懷疑是否選錯人選了）
→ 行銷部門需要能協助製作對應不同產業的素材（不再是一頁簡報打天下的傳統方法）
→ 技術團隊和客戶成功團隊能及時協助處理售前技術或後續導入問題（讓業務敢於提案）
實作成功的第一步，是企業文化願意支持「不斷測試 → 數據回饋 → 持續優化」這個循環。
2. 建立銷售實驗的文化與透過經驗搭配數據回饋的機制
每一家公司的市場都不一樣，你不可能一開始就知道什麼銷售訊息會打動客戶。
所以你需要透過業務團隊，不斷測試與客戶面對面的時候銷售話術、提案方式、溝通流程。
同時，也必須讓這些第一線學習的業務團隊，有機會把這些經驗回饋到公司內部流程與產品策略當中。
▍以下是幾個常見的實作回饋機制的建議：
→ 每週一次業務銷售流程會議，讓業務分享最新遇到潛在客戶所提供的拒絕理由與客戶反饋
→ 每月進行全公司的產業回顧，由業務或行銷彙整特定產業的決策流程與痛點與全公司分享
→ 錄製真實的銷售通話或線上提案的會議，讓新人模仿成功的學習話術
→ 行銷根據業務成交的成功案例，製作相應的一頁行銷素材或社群素材，加快獲取潛在客戶主動詢問的銷售節奏
沒有建立持續性的回饋機制，你的銷售流程會永遠卡在「靠個人經驗摸索」，而無法擴大與複製的階段。
3. 建立合適的團隊與角色分工
你現在的銷售流程是否由「一個業務負責全部流程」？
從陌生開發找尋名單、發送陌生開發信、打電話約會議、提供報價單到合約收定金和尾款，都是由一個業務做到完嗎？
這樣的模式，在初期（身為創辦人的你再摸索階段）是可行的，但當你準備要擴張營收的時候，一定會遇到「能成交訂單的人沒時間持續找新潛在客戶名單，能找客戶名單的人沒辦法穩定成交」的問題。
▍建議你根據銷售流程，至少分成以下兩種角色：
→ 開發型業務：專門負責找名單、陌生開發、初步溝通與篩選潛在客戶
→ 成交型業務：負責提案、談判與簽約，進一步提升客單價與客戶終身價值
▍這樣的好處是：
→ 個別業務團隊擁有明確的KPI，各自專注於擅長的任務上
→ 個別的訓練可以更精準，幫助不同階段的業務更快速上手
→ 更容易制定找尋新夥伴的機制，不會「只靠一個明星業務在支撐全公司業績」
你不需要一開始就請五個業務，但你要在心裡先想像出未來團隊的樣子。
▋行動建議：如何把策略落地成可以具體執行的流程？
→ 重新定義你現在的銷售流程有哪些步驟？
從找尋名單→初次聯繫→提案→成交→續約，每一階段應該由誰負責、具體該怎麼做清楚列出來？
→ 建立固定的內部討論機制與數據追蹤習慣
每週、每月有哪些數據與回饋，是全公司要一起看的？
→ 規劃未來團隊結構，從一人業務進化到銷售團隊模式
什麼階段該找開發型業務？什麼時候要有成交型業務或業務助理來協助加速流程。
四、B2B銷售教戰手冊 － 打造可複製、可迭代、可持續成長的系統化銷售流程
如果你的團隊常常出現以下狀況：
→ 新進業務永遠不知道該怎麼開始
→ 每一位業務的話術都不同，無法比較彼此的業務成效
→ 成交率低卻不知道問題在哪個環節
→ 成交後常常出現交接混亂的問題，業務與客戶對於成果期待不一致
這代表你需要的不是「更多人」，而是一份能落地、能複製的B2B銷售教戰手冊。
▋B2B銷售教戰手冊是什麼？不只是單純的文件檔案，而是你的團隊作戰的地圖
B2B銷售教戰手冊並不是一份寫給老闆看的漂亮簡報或給團隊看的文件檔案，而是：
→ 新進業務從工作第一天到上手的操作指南
→ 讓你知道流程在哪些階段出問題，透過哪些數據追蹤驗證是這些階段有問題
→ 讓每個人都知道該怎麼陌生開發、怎麼提問、怎麼成交、怎麼推進銷售階段的腳本
▋一份好的B2B銷售教戰手冊至少要包含以下 6 個核心模組：
▍模組一：理想客戶輪廓 ICP 定義與市場細分區隔
→ 你現在的需要優先專注服務的目標產業是哪些？
→ 這些理想客戶的規模、買家和使用者的職位、部門有哪些關鍵的條件讓他們對你的解決方案有興趣？
→ 他們選擇解決方案的習慣是什麼？誰是決策者？誰是關鍵影響者？
建議：可建立「快速判斷是否符合理想客戶輪廓ICP的檢查清單」，讓業務可在找名單和初次探索會議判斷這家公司是否值得繼續聯繫。
▍模組二：陌生開發電話的腳本與常見潛在客戶拒絕和後續反應的對應腳本
→ 第一次陌生開發電話應該怎麼開場？怎麼結尾？怎麼推進？
→ 聽到常見的反對意見（太貴、不需要、先不用）後應該怎麼回答？
→ 怎麼成功邀約第一次探索會議？需要用什麼語氣、詞彙和關鍵內容引起對方的興趣？
建議：根據自己實作的經驗，建立第一版的腳本，讓業務都有基本參考依據。
▍模組三：陌生開發信與社群媒體內容腳本（含標題、CTA等）
→ 陌生開發信的範本（初次陌生開發、後續追蹤、會後跟進、分手信）
→ 社群媒體發文的內容和模組
→ 常見 CTA（Call to Action）推薦語句
建議：追蹤各個郵件的開信率、回覆率，標示「高績效」模板，建立內部知識資產。
▍模組四：銷售流程各階段指標定義與後續追蹤
對應前面提到的五大關鍵數據（獲客率、啟用率、轉換率、留存率、推薦率），你要明確規劃：
→ 每一個階段的定義是什麼？
→ 進入下一個階段要達成的關鍵目標是什麼？
→ 銷售流程中，每個人要追蹤哪些指標？什麼時候要回顧這些數據？
→ 哪些資料需要記錄到 CRM（可能是Excel）？誰來更新？什麼時候要更新？
建議：將銷售流程每個階段的定義清楚寫下來讓團隊清楚了解。定時安排業務會議回顧每個階段轉換率和遇到的問題，把內容增加到B2B銷售戰略手冊上。
▍模組五：客戶案例／成功故事資料庫
→ 按照產業或使用情境整理成功客戶案例
→ 每個案例要清楚說明：「他是誰→遇到什麼問題→過去嘗試過什麼解決方案→為什麼沒有效→我們怎麼幫助他們解決→帶來什麼效益」
建議：將這些案例以一頁式內容、一張投影片、一段 60 秒影片等多種格式呈現，讓業務在不同階段接觸潛在客戶的時候隨時有素材可以使用。
▍模組六：常見錯誤與迭代實驗資料庫
→ 每一位業務曾經犯過的錯，都值得被記錄下來，讓下一個人不要再犯下同樣的錯誤。
→ 同樣地，每一次迭代的實驗（例如新開發信的開場句字、不同產業切入的銷售訊息角度）都應該詳細記錄結果並提供反饋。
建議：建立「常見錯誤資料庫」＋「迭代實驗清單、結果和反饋」，讓每一個實驗都成為公司重要資產，而不是把這些經驗白白浪費掉。
▋銷售戰略手冊的真正價值是：讓企業記得一開始怎麼成功拿下訂單，而不是單純只靠個人能力
你最不想看到的是：
某個銷售冠軍突然離職，公司馬上就沒訂單了。
B2B銷售教戰手冊就是讓「好的成果」變成可以學習、可複製的 Know-how。
它會讓：
→ 縮短新人業務上手時間
→ 管理者能快速透過數據知道問題在哪裡並更聚焦改善
→ 達成業績目標不再只是「拼運氣」
▋行動建議：從這 3 步驟開始建立你的第一版B2B銷售教戰手冊
- 整理你過去最常成交的 10 筆訂單，找出共通點（客戶輪廓、痛點、決策流程）
- 把團隊目前用過的銷售話術、開發信、簡報素材整理起來，標示成效好、普通、失敗的版本
- 開一份共用文件，根據這 6 大模組框架，持續根據每次實驗補上內容
這樣，你的業務團隊就能從過去「依賴個人經驗」的陌生，變成「系統化、可持續優化」的企業。
你也就能逐步打造出屬於你企業的成長引擎。
五、整合四大要素，打造屬於你的系統化銷售流程
你已經學會：
→ 如何透過定位找到最適合你打的市場與價值主張
→ 如何掌握節奏，決定你的成長速度、可以投入多少資源
→ 如何透過實作，把銷售策略落地成流程與團隊運作
→ 如何建立B2B銷售教戰手冊，讓團隊有一套能複製、能持續迭代優化的系統化流程
現在，是時候把這一切整合起來，做出你真正的系統化銷售流程。
▋讓營收成長不單純靠不斷毫無方向的衝刺，而是靠「有紀律的銷售系統」
大部分的B2B企業在成長初期會陷入「投入預算拼命衝、拼命化更多錢」的狀態。
但真正能走到最後的企業，靠的是銷售節奏、紀律與持續學習的能力。
以下三個步驟，是你可以馬上開始落實的核心架構：
▍步驟一：先定義「你現在在哪裡」
你可以問自己這五個問題：
- 我現在的產品定位清楚嗎？我的客戶知道我解決什麼問題嗎？
- 我的理想客戶是誰？我現在接觸到的客戶，跟我設定的 ICP 一致嗎？
- 我現在的平均成交週期多長？成交率是多少？
- 我的獲客方式有哪幾種？哪一種帶來最穩定且最符合經濟效益的名單？
- 我有足夠的數據和資料能讓我知道銷售流程的瓶頸出在哪裡嗎？
▍步驟二：根據現在的階段，設定你的「最小可執行的銷售流程系統」
在創業初期，或資源有限的情況下，你不需要一套完美的銷售流程系統，你需要的是最小可執行的銷售流程系統。
建立這個系統的目標是：
→ 每週都能產出穩定數量的潛在名單
→ 每週能持續優化銷售腳本／流程
→ 每週都能產出數據讓你知道哪裡該優化
最簡單的版本可能長這樣：
→ 開發型業務每週要打 50 通陌生開發電話
→ 成交型業務每週要追蹤 10 筆潛在客戶，記錄成交進度與遇到的阻礙
→ 每週行銷要提供一份產業趨勢或用戶案例素材給業務開發使用
▍步驟三：每月製作一份簡報，對自己團隊進行「成長進度追蹤」
把下面這幾個問題，變成你每個月固定檢討的項目：
→ 我們這個月新增幾筆潛在客戶名單？來源是什麼？
→ 每一個銷售階段的轉換率是多少？瓶頸在哪裡？
→ 哪個 ICP 的成交率最高？我們有專注在這個市場嗎？
→ 哪一封郵件開信率最高？哪一通陌生開發電話腳本的成功邀約率最高？
→ 團隊在這個月有什麼新的學習經驗與挫折？這些過程都有被詳細記錄下來嗎？
這份簡報不需要很花俏，但它會變成你公司每個月成長的「成績單」。
這份成長進度追蹤報告，就是你未來在募資、招募人才、準備規模化成時最重要的決策依據。
結語：銷售不是拼命的賣東西，而是系統化的解決問題
你今天看到的，不只是一套銷售技巧，而是一種銷售思維架構與執行系統。
它讓你不再因為「運氣的好與壞」來決定你這個月有沒有業績，
而是靠紀律、數據與流程，慢慢把「銷售」變成你企業的成長引擎。
你不需要一開始就做到 100 分，
但你需要從今天開始，踏出那個最小、卻最關鍵的一步。
最後，在你行動之前，送給你三句重要的提醒：
- 先聚焦市場，再決定是選擇行銷還是業務導向，不要急著兩邊都做。
- 沒有資料數據，就一定會沒有方向；沒有教戰手冊，就無法複製與放大。
- 業務開發不是短跑，是一場需要跑得久、跑得穩的馬拉松。
銷售，不該是B2B企業的絆腳石，而是你的核心優勢！
我是小郭，幫助你掌握B2B銷售，讓我們一起快樂取得勝利！
