你的產品是「維他命」還是「長期特效藥」？B2B企業必懂的產品定位策略！
Hi 我是小郭 🙋 又到了每週給你寫信的時間。
在過去B2B銷售的經驗裡面，我發掘產品好不好賣其實完全取決於你的產品定位！
市場很大，你的產品在不同市場被看待的角度，就會完全不一樣。
但是，很多B2B創辦人在進行產品在特定市場區隔的定位容易陷入恐懼。
例如：
如果我設定了這個市場之後，是不是代表我不能接洽其他市場？
如果這個市場太小，那我是不是浪費了我的時間？
今天，我會透過我過去15年的經驗和大家分享這三個主題
- B2B解決方案的三種類別和他們的特徵。
- 小郭過去產品在這三種類別的真實案例
- 你可以如何找到自己在特定市場的產品定位
專門分享給B2B企業主、業務主管或業務，找到適合你的市場區隔和產品定位
如果你正在創業，或是正在銷售解決方案給B2B企業，你務必需要知道一個事實：
市場上95%的解決方案，你的潛在客戶根本不知道自己為什麼現在需要它。
主要的原因是因為你的產品定位和市場並不一致。
→ **有些產品看起來很符合現在最流行的趨勢（例如AI語言模型、ESG議題），可是市場卻對這個議題不感興趣**。
→ 有些解決方案真的能解決問題，可是市場對這個問題的迫切程度很低。
你想讓你產品能解決的問題被重視，最關鍵在於你所選擇的市場與產品定位的結合！
B2B解決方案的三種類別
當潛在客戶看到市場的解決方案的時候，他們會自動判斷這個解決方案屬於這三種類別：
- 維他命：這類型的產品可有可無，能解決部分問題，可是沒有的時候也不會有多嚴重的影響。
維他命類別的特徵： → 如果有很好，沒有也還好。 → 想法很棒，你做出來後跟我說。
維他命類別的商品是在B2B企業裡面最常見的一種商品。
B2B業務在銷售的時候，往往會陷入這些陷阱：
→ 這個解決方案能提升你企業的工作效率、流程順暢、提升生產力等等
（可是，客戶現有的效率是否對整體執行上存在嚴重的問題？）
- 止痛藥：能解決迫切性的問題，客戶如果意識到問題，那在產品銷售上會非常容易。可是這類型解決方案可能只能賣1次
止痛藥類別的特徵： → 能直接解決企業的痛點。 → 能幫助企業 賺更多錢、節省非常多的成本、降低重大會影響到企業的風險。
止痛藥類別的商品的客群往往是一群已經清楚意識這個問題如果不解決所延伸的風險和額外成本。
所以，當他們找到這類型的解決方案，他們的採購速度會非常的快（在符合預算前提下）。
嘗試問問自己這四個問題：
→ 你的解決方案能幫助潛在客戶賺更多錢嗎？
→ 你的解決方案能幫助潛在客戶節省非常多的成本嗎？ （這裡的非常多指的是相對現有解決方案要10倍以上）
→ 你的解決方案能幫助潛在客戶降低日常營運的重大風險嗎？ （重大風險意味著如果這個問題不被解決，企業的日常營運會因為這個問題而停止營運）
→ 使用了你的解決方案之後，使用者或買家會不會在業界或他的同溫層很有面子？
如果你的解決方案能夠達成這四個問題，恭喜你產品一定會在這個市場中大賣！
- 長期特效藥：這類型產品是企業每天在做日常工作的時候都會一直被這個問題折磨後，所需要的解決方案！
長期特效藥的特徵： → 客戶無法輕易停用或更換 → 停用後，企業的日常運作會大受影響
相較於止痛藥，長期特效藥這個類別多了一個「持續性」的優勢！
而這個優勢能給企業帶來「持續性」的營收！
這類別的解決方案關鍵在於：「當客戶使用了它，停止使用或汰換的變動成本會非常的高」
小郭在這三種解決方案類別的經驗分享
我會透過自身經驗和我遇到了什麼情況，判斷我的解決方案在客戶眼裡屬於哪些類別。
同時也會分享，我做出了什麼改變讓潛在客戶從原本的類別變成對我有利的類別。
食品業務（維他命 → 長期特效藥）
我提供的解決方案就是「銷售冷凍食品」，從冷凍原塊牛肉、豬肉、雞肉、水產、拉麵高湯、加工叉燒、炸豬排等等超過150種品項。
在一開始擔任業務的時候，我在台北每天陌生開發超過100家餐飲品牌。
從夜市、街邊店、單家門市、連鎖加盟餐飲到餐飲集團都是在這三年內都拜訪和成交過的客戶類型。
這個階段的解決方案，對上面這些客戶來說就是一個維他命類別的解決方案。
我可以很輕易的判斷出是因為客戶最常問的一句話是：「你的價格是什麼？你比別人貴，再便宜才有機會」。
當連續有10個客戶對你的解決方案都只能說出價格以外的問題，這代表你的產品在他們直覺判斷中就是維他命這個類別！
我的改變
我嘗試聚焦在更精準的理想客戶輪廓（台中以南、擁有1-3家門市的日式拉麵店）。
當我聚焦在這群理想客戶輪廓後，我更容易聚焦在我的解決方案能帶給他們的價值之餘，我可以多方面思考我如何「持續性」的讓拉麵店老闆可以透過我的解決方案「賺更多錢」。
單家拉麵店最需要的其實是該區域的消費者對他們的店要「產生興趣」，所以如何幫助他們「吸引」消費者願意來店裡嘗試是最重要的。
了解了這個需求之後，我提供的解決方案並不只是單純的肉品供應商的角色。
我開始聚焦在提供給他們每月和每季的特殊拉麵口味活動，當中搭配了我所可以提供的高湯和肉品組合。
當我這樣調整了之後，我的轉換率瞬間提升到80%，拉麵店老闆可以快速知道台北或日本最流行的拉麵趨勢和話題，進而透過我的解決方案直接複製和提供這些菜單給到他們的客戶。
因此，我的解決方案對他們來說就變成了「長期特效藥」！
保健品代工（維他命 → 長期特效藥）
我提供的解決方案就是保健品和保養品的ODM代工，主要負責馬來西亞和新加坡市場。
一開始以完全沒有任何相關科系背景的我加入，是我在這份工作上遇到最大的挑戰。
從來不知道任何保健品相關成份，例如膠原蛋白、維生素C、益生菌等等的專有學名。
這時候，公司針對馬來西亞和新加坡市場的客戶群主要圍繞在連鎖通路品牌主。
教育訓練初期，公司給的第一個任務就是進行公司簡介的訓練。
可是，我曾經在陌生開發拜訪客戶的過程，例行公事就是先進行60分鐘公司簡介，結果客戶聽到在打瞌睡。
另外，我在每次的提案過程中，總是會被潛在客戶挑戰這個產品很貴，馬來西亞都可以做。或是這個產品功能沒有立即有效的感覺，希望可以加強立即成效的體感。
當你的潛在客戶只能看到你的缺點，高機率是這個市場對你所提供的解決方案沒有迫切的需求。也有可能是，你的銷售訊息並沒有打動到這個市場的潛在客戶們。
我的改變
盤點了在3個月拜訪的30家企業之後，我發掘「直銷」類型的客戶對於「話題性」的需求遠比其他市場中的潛在客戶還高。
因此，我聚焦在「直銷」這個類別的潛在客戶！
我調整了我接觸這類型潛在客戶的方法，從公司介紹轉變成「了解他們的曝光新產品等大型活動的頻率」。
由此我可以快速判斷，他們每年的「每年新品開發品項次數」、「新品開發的頻率」、「對新品開發會投入的資源」。
這些資訊都可以讓我調整我的「銷售訊息」，我不聚焦在介紹「關鍵成分」的故事，而是聚焦在「我能如何幫助凸顯新品的話題性」。
透過這樣的協助，可以如何提升他們新產品成功推出市場的機率。
在這樣的切入角度之下，我並不只是一個單純的保健品ODM代工業務，解決一個可有可無的問題。
而是，提供給他們一個「長期特效藥」。
讓我的客戶除了可以「不用擔心產品特色沒辦法被凸顯，進而影響新品銷售的風險」，更重要的是當我提供了這樣的解決方案以後，他們很難可以「把我和其他競爭對手進行比較」，因為換掉我們對於未來新品開發和銷售的風險就會大大的提升。
我做了什麼改變，讓解決方案從維他命提升到長期特效藥！
根據上面的兩個案例，最主要調整的地方，按照「重要性」來排定優先順序
- 選擇最有迫切性的市場（最好一個，初期可以先設定3-5個後，透過多次拜訪後找出轉換率最好的市場類別）
- 針對選定的市場，調整你的解決方案
- 根據你選擇的市場和對應的解決方案，重新調整你的銷售訊息
以上3項都是屬於「策略面」，這裡最重要的其實是「執行」！
你需要不斷去「拜訪客戶並驗證市場對你解決方案的回饋」，因為市場會一直「快速變化」，所以你的解決方案需要「持續性迭代」來跟上市場變化。
希望透過今天的內容，
你可以知道現階段自己的解決方案正處於「維他命」、「止痛藥」、「長期特效藥」中的哪種階段？
只有了解自己的現況，你才可以更清楚知道如何進一步優化你的解決方案，讓他可以成為潛在客戶迫切需要的「長期特效藥」！
身為B2B企業創辦人、負責人、高階主管的你，是否在B2B銷售上有碰到什麼問題呢，歡迎回信告訴我。
銷售，不該是B2B企業的絆腳石，而是你的核心優勢！
我是小郭，幫助你掌握B2B銷售，讓我們一起快樂取得勝利！
