專門分享給B2B企業主、業務主管或業務的，B2B企業如何打造可預測的營收？
Hi 我是小郭 🙋 又到了每週給你寫信的時間。
根據過去12年在不同產業、不同規模成為Top Sales的經驗，
打造可預測的營收一直都不是一個容易做到的事情。
我看過太多B2B企業有嘗試打造可預測的營收，可是失敗的原因往往是因為：
→ 沒有清楚定義每個階段的銷售流程
→ 管理層和業務並沒有共識，業務不知道為什麼要做而沒有執行或隨便執行
→ 把銷售流程當成是一個任務，做完了就放在一旁繼續用以前習慣的方式
但其實，只要掌握正確的方法，我們都可以建立並掌握自己公司可預測的營收。
以下是我專門分享給B2B企業主、業務主管或業務的，如何打造可預測的營收攻略
- B2B創業家常見在營收和資源分配會遇到的3大挑戰
- 最適合的解決方案（當然就是可預測的營收）
- 建立可預測的營收帶來的3大影響
- 達到可預測營收的3大關鍵
- 3個具體可執行的行動來建立B2B可預測的營收
讓我們一起來看，快樂取得勝利吧！
專門分享給B2B企業主、業務主管或業務的，B2B企業如何打造可預測的營收？
為什麼B2B企業需要打造可預測的營收？
我自己擔任過B2B業務，也擔任過B2B銷售教練的情況下，深刻了解公司在不同角色（負責人、B2B業務主管、B2B業務），其實對於打造可預測的營收的觀點都不太一樣。
可預測的營收最關鍵的發起人，一定會需要是公司的負責人以身作則正式這個問題，由上至下來推動這件事情。
▋無論是新創到上市櫃企業，他們往往會遇到這些挑戰：
- 新創往往會在和投資方募資的時候，會被要求提供接下來半年、1年、3年等的預估營收數字來增加他們對於投資這個新創的信心。
- 公司在聘請新業務的時機點往往是仰賴直覺或是技術型負責人在成交前幾個人脈的客戶後，著急想要把銷售這個相對麻煩或沒有把握的工作任務外包出去。
- 公司在有限資金的運用會陷入我應該聘請有多年產業經驗的業務（可是比較貴），還是應屆畢業生或剛出社會1-2年的新鮮人（相對便宜可是產業經驗低）
▋而大家往往的解決方案會是什麼，而這些解決方案為什麼沒有效呢？
綜合上述B2B企業遇到的挑戰、他們如何解決現有問題、同時現有問題為什麼沒有帶來效果，
其實最適合的解決方案就是建立可預測的營收。
建立可預測的營收，清楚了解任何投入的投資報酬率
無論在公司的哪個階段，清楚掌握每投入一塊錢，自己可以獲得多少的報酬是非常重要的。
你可以想像，如果你的公司建立了可預測的營收，會對上面的問題帶來什麼的影響。
可預測的營收帶來的3大影響
- 可以跟投資方分享下一季度預估可以達到的營收目標，搭配數據支持獲得投資方青睞。可以和投資方更清楚表達，為了加速業務開發的速度，我需要更多的業務、行銷、技術開發等資源來獲得更多的市場份額，所以請投資我來加速這個流程。
- 明確知道每聘請一個新業務，可預期的投資報酬率。如果你今天知道聘請兩個新業務，按照過往數據支持的新客戶轉換率，你的投資報酬率是3倍。那你就可以更明確和直接的做出決策。
- 降低試錯風險和善用資金，打造健康的現金流。清楚掌握聘請新業務後，透過預測可以達到的營收需要多久的時間讓這個新業務可以帶來正向的現金流（也就是他帶進來的新客戶年度訂單價值（LTV）大於他的薪資（CAC））
記住：透過建立可預測的營收，無論你在募資或規模化成長的時候都可以更清楚知道自己現在和未來的籌碼。
B2B企業達到可預測營收的3大關鍵
第一步：你要先可以預測「商機產生」的活動會是最關鍵的因素
找到對的潛在客戶，確認他們擁有我們解決方案可以解決他們的迫切性問題，這是建立可預測營收的第一步。
▋我們可以來了解銷售流程：
- 找尋潛在客戶
- 確認潛在客戶擁有我們可以解決的迫切性問題
- 把潛在客戶轉換為商機
- 開始進行解決方案的提案
- 提供報價
- 提供合約
- 成交
記住：預測業務需要做出什麼具體的活動把潛在客戶轉換為商機會是我們最重要需要了解的第一步。
第二步：建立有共識的B2B銷售團隊（行銷+業務）
初期，你會是這個公司的第一個業務。如果你是創辦人，那你更需要是公司第一個跑過整個銷售流程的人。
要產生第一步所需要的商機，你需要B2B銷售團隊來幫你完成。
記住：你需要從現在開始，因為獲得大量商機和可預測的營收可能需要2-12個月，甚至更久。
▋為了取得成交，所花費的時間會快速累加，因為：
- 你會花時間決定是否要開始一個新的專案，以及要開始怎樣的專案
- 你需要行動，然後產生商機
- 最後加上平均銷售週期（這是在如果你有可預測的營收之下才有的數據）
▋當你要建立有共識的B2B業務團隊會有4個關鍵：
- 願意承諾全心全意投入的人（初期就是創辦人）：你能夠將全部注意力投入這項挑戰，而非只是投入25%的時間。
- 行動自由：把業務團隊視為內部創業家，有3個月（挑戰區間）的自由實驗時間。
- 進取的態度：將問題視為有趣的挑戰，解決的過程同時獲得樂趣。
- 責任感：目標要為公司創造出在業務方面有實質意義的事物。
第三步：建立系統化B2B銷售流程
如果身為B2B創辦人希望可以脫離銷售（通常不建議），其實最好的方法就是在一開始大量投入時間和精力建立自己公司的系統化B2B銷售流程。
▋當你搭建出系統化B2B銷售流程，你可以有效的回答這幾個問題：
- 我每個階段的轉換率是多少？
- 哪個階段的轉換率非常低？
- 原因是什麼？
- 我該如何做出改善解決這個問題？
恭喜你 🎉，這時候你不是毫無方向的找到問題來解決，而是可以清楚明確是什麼阻礙你的營收成長，而提出針對性的解決方案。
謝謝你願意看到這裡，希望看到這裡的你能了解為什麼（WHY）和如何（HOW）打造你第一版本的可預測營收的概念。
讓我們進行到有什麼可以具體執行的行動吧！（WHAT）
3個具體可執行的行動來建立B2B可預測的營收
第一步：明確的ICP和市場定位
可預測的營收的關鍵在於可預測的商機產生活動。
而可預測的商機產生活動的關鍵在於明確的理想客戶輪廓設定和市場定位。
這會是建立B2B可預測的營收最關鍵的第一步，如果你沒有先完成這一步，初期最容易反應的地方就會是在業務找尋潛在客戶到產生商機的轉換率會非常低。
第二步：建立清晰的銷售流程階段
可預測的營收完全建立在有數據支持的基礎。
如果現在的你沒有，你可以回顧1月份或12月份，業務們獲取客戶具體的流程、動作和結果，你就可以快速打造第一版的銷售流程。
記住：建立銷售流程階段只是第一步，團隊對於每個階段的定義和每個階段要完成的指標都需要有共識！
第三步：建立可持續迭代的銷售手冊
建立可預測的營收很大的原因是因為B2B企業希望在未來規模化的情況下可以加速。
可是，當你聘請毫無經驗的新業務，你要如何縮短他熟悉整個銷售流程的時間就會是一個關鍵。
舉例說明
新業務A：
- 上手時間1個月
- 銷售流程從潛在客戶開發到商機產生是1個月
- 商機產生到成交是1個月
新業務B：
- 上手時間3個月
- 銷售流程從潛在客戶開發到商機產生是1個月
- 商機產生到成交是1個月
結果：
1. 新業務A在3個月的時間就可以獲得第一筆成交的訂單
2. 新業務B需要5個月的時間才可以獲得第一筆成交的訂單
如果是你，你會怎樣做出選擇呢？
這時候，建立可持續迭代的銷售手冊就是讓新業務可以快速上手的關鍵。
記住：銷售手冊並不是建立後就放在一旁，而是要持續每週、每個月、每季的迭代來跟上公司成長的速度和市場的變化。
在B2B銷售上你還有碰到什麼問題呢，歡迎回信告訴我！
你準備好開始建立可預測的營收了嗎？
不要等待，立即行動！
讓我們一起快樂取得勝利✌️
💰銷售，不該是身為技術創業者的絆腳石，而是你的核心優勢
我是小郭，讓我們一起快樂取得勝利！
