多點開花B2B銷售策略，打造全方面滲透複雜採購流程客戶類型的攻略
Hi，我是小郭 🙋
又到了每週和你分享如何掌握B2B銷售的時間。
今天這封信的內容，如果你的產品需要經過多個部門評估後才能做出決策，那我想請你特別專心讀完並分享給身邊潛在客戶也是需要經過多重決策流程的好夥伴。
你是否曾經遇過這種情況？
→ 客戶覺得很有興趣，但對方經過內部討論後卻遲遲沒有推進。
→ 一個人說好，想要導入，但是最終老闆卻不通過，導致投入的時間和資源都白白浪費。
→ 競爭對手早已經默默滲透潛在客戶的內部團隊，而你還在找第一通可以邀約會議的聯絡窗口。
這不是你的產品不好、也不是你不夠努力，而是你還沒建立正確的多點開花的銷售策略。
在這篇電子報當中，我將用超過10年實戰接洽超複雜內部購買決策流程的經驗，帶你拆解大型企業B2B開發中的六個核心能力，協助你：
→ 獲得更高層決策者的關注
→ 把對你很冷淡的窗口轉變成擁護者（champion）
→ 建立你專屬企業內部攻防藍圖
→ 避免案件突然中斷或無緣無故的失敗
如果你已經進入B2B中大型企業市場，請花10分鐘閱讀這篇文章，這可能會是你下個年度100萬訂單的起點。
第一部：從過往輸掉的經驗中找到機會並重新出發
在一個B2B企業當中，你永遠不會只有一次機會。
很多業務只關注在「我這次提案成功了嗎」，但我經常這樣問我自己：
「我們上一次為什麼會輸？」
「我們輸在哪裡？」
「我可以怎麼做避免下一次輸在同一個原因」
▍檢查方式如下：
- 重新打開過去所有失敗商機記錄，找到並弄明白輸掉的原因。
→ 如果你沒有任何過往的記錄，那就想辦法約過去失敗的窗口，認真請教為什麼當初他們會選擇競爭對手而不是我們。
你覺得失敗後去找潛在客戶沒有面子？相信我，你的面子相比成交拿下訂單後的喜悅相比之下，一點都「不重要」。
仔細閱讀過去每次會議的會議記錄，找出病理解這些案件進行到哪一階段開始停滯，最終導致失敗的結果。
→ 如果你沒有過去任何的會議記錄，方法同上。
→ 同時，現在是最好建立會議記錄的時候。
先建立會議記錄，你後續可以在會議後從會議記錄產出給客戶的會議記錄和會後具體可執行的行動，絕對對你有幫助！
如果當初有錄音檔或之前的業務前輩仍然在公司，一定要和對方訪談並了解當時客戶內部決策的觀點
→ 這不只是找回過去的線索，更是讓你在重新接觸時，有一個強而有力可以重新切入的視角。
你可以這樣和過去的潛在客戶重啟對話
「我們上次談到這裡就停止往下進行了，但現在這個問題應該還在對吧？」
小郭經驗分享：
過去有一個非常指標性的台灣直銷客戶，因為之前的業務跟進了超過2年卻沒有進一步的合作。
所以，輾轉轉移到我這裡，希望有機會可以複製我過去成交眾多馬來西亞知名直銷客戶的經驗。
那時候的我，第一步就是約窗口了解我們當初為什麼會沒辦法推進。
從第一次約客戶，到後續客戶願意與我分享原因總共花了將近4個月的時間。
最後，我們得出的原因是因為他們如果要在台灣開發產品，需要和總公司申請，且要有台灣在地特色才有機會通過。
而這就是為什麼我們在前期提案總是無法往下推進的關鍵原因。
第二部：辨識擁護者與阻礙者，靈活調整策略讓你不再被冷處理
每個B2B企業當中，一定都會有這三種人：
→ 阻礙者：不喜歡你，會想盡辦法阻擋你，可能會是競爭對手的擁護者。
→ 中立者：對解決方案沒有任何意見，但是也不會主動幫你。屬於我做好我份內的事，其他全部不關我的事
→ 擁護者：會想盡辦法幫你推進到內部決策流程
頂尖業務的任務不是只找擁護者，而是要有策略持續的影響每一種人：
- 把反對你、討厭你的人，轉變成至少不阻礙你
- 把抱持中立的人，轉變成稍微對你有一點好感的擁護者
- 把原本支持你的人，引導他幫你認識更多能做出決策的關鍵窗口。
這也是所謂的「企業內部層級」策略：
→ 如果 高層拒絕你，你就找更多基層使用者幫你反向向上推薦。
→ 如果 基層拒絕你，你就換另一種角度，去找 CXO 從戰略面嘗試切入。
小郭經驗分享：
擁護者非常非常非常重要！
如果你的產品會需要經過3位以上的採購流程，那找到擁護者和辨識阻礙者非常重要。
找到擁護者，可以至少縮減一半以上的時間。
通常擁護者或阻礙者會是你解決方案當中，最直接受到衝擊的一方。
被衝擊的一方會呈現兩個極端，也就是擁護者（希望你的解決方案可以來拯救他）；或是阻礙者（覺得這個狀況改變不了，不想再嘗試）這兩個極端。
這時候我們要做的就是要清楚知道為什麼阻礙者會成為阻礙者？
他過去嘗試過什麼，或經歷過什麼才會對新解決方案這麼反感？
找到了這個答案，我們才可以繼續推進到下一階段的銷售流程。
第三部：建立重新聯繫的節奏，用觸發型的主題重新打開雙方對話
很多機會都是失敗在「客戶沒有作出任何決策」而不是「你輸給競爭對手」。
那你該做的，就是找出上次沒有成功推進的節點，重新設計一次接觸客戶的話術。
如果你是用 Email，我會建議這樣的模板：
上次我們討論到XXX，但在XXX部分後就沒有收到回覆，我最近觀察到貴公司正在【和你解決方案相關的舉動、趨勢等等】，或許我們可以再重新一起評估？
同時，也建議你針對以下這幾個角度進行盤點：
→ 當初和現在是誰回覆了你的信？為什麼他願意／不願意 和你往下進行？
→ 誰會接你的電話？他為什麼會有興趣？
→ 哪些人打開這封信了，卻沒有回覆？你該怎麼進行下一步的追蹤？
這些數據都會幫你辨識出：誰是你最有機會重啟對話的人。
第四部：從外部變化中找出商機信號
當你在一個銷售流程中毫無進展，也沒有認識任何人，這時候你該怎麼辦？
這時你該做的並不是放棄，而是想辦法「從外部變化中找出機會」：
- 分析市場公開訊息：募資新聞、財報目標、新招聘內容
- 撰寫你觀察到的痛點，例如：「看起來你們正在往xx市場擴張，這時候最容易遇到的是xx問題。」
- 找到客戶內部正在變化的地方：新的決策者上任（CXO、VP）、部門重組、舊有阻礙者離職、過往合作過的窗口來到這家公司
這些外部的信號，就是你重新設計「多點開花策略」接觸潛在客戶的的靈感來源。
第五部：打造客戶內部組織圖，讓你不再單點突破
一個強大的內部組織圖策略，不能只有聯絡人的名字和電話，而是必須有：
→ 每一個窗口的資訊（例如：姓名、電話、職等、擁護者還是阻礙者、在乎的事情），最好是一個可以快速理解的簡報形式。
→ 利害關係人的地圖
→ 關鍵觸發客戶需求的觀察點（例如：新的決策者上任等等）
你應該清楚知道：
→ 哪些人你已經聯絡過？他們的配合度如何？
→ 哪些人是屬於高層？哪些人是決策者？哪些人是使用者？
→ 哪些部門或事件是你還沒嘗試過的？
設計一份「每季客戶內部組織表」，每三個月重新檢視客戶內部的溫度，找到新的機會點。
第六部：多點開花的6大策略，打開B2B企業的每一扇門
- 前門切入： 透過已認識的擁護者，請他帶你進入更多受影響的部門
- VIP入口： 請你的CEO或高階主管，協助發信對接到對方的C-Level
- 廚房入口： 找投資人、既有客戶轉介紹，背書推薦你給他們認識
- 模擬策略： 第一次會議後，清楚設定後續的下一步與下下一步，主導整個銷售流程
- 高層接觸： 請高層用不帶任何要求的信，讓你在客戶 CXO 層再出現一次
例如：我知道你的團隊【客戶窗口名字】，正在和我的業務小郭針對【解決方案】進行討論，如果過程有什麼問題，歡迎你可以直接與我聯繫。
建立產品願景的感染力： 讓用戶則了解你產品未來得到藍圖，讓他更積極的幫你再內部進行「提案」
建議：針對每一個關鍵窗口，至少嘗試3種以上多點開花切入方式，提升轉換率。
B2B企業的關鍵窗口並不是單純靠談判而來，而是需要靠策略設計與布局
你並不單純的在做銷售，你是在協助擁護者進行客戶內部改革導入的設計師。
學會建立內部與外部的觀點、至少把阻礙者變成中立者、透過高層聯繫高層重啟對話、提前設計每一步流程的節奏，
你就能從「單點開花」變成「多點開花」，實現「全面滲透」！
真正讓客戶認同你、信任你、更有信心主動幫你內部推進銷售流程。
如果你正在開發的客戶的購買流程非常複雜，這篇文章就是為你寫的。
銷售，不該是B2B企業的絆腳石，而是你的核心優勢！
我是小郭，幫助你掌握B2B銷售，讓我們一起快樂取得勝利！
