B2B企業必須要知道的8種潛在客戶開發策略
身為B2B企業主的你，無論你的公司到達什麼階段，你總是必須要面對開發更多潛在客戶的問題。
而如何開發潛在客戶一直都是眾多B2B企業在訪談過程中所遇到的第一個問題。
今天，我會分享8種我自己實際驗證過的潛在客戶開發策略於大家分享。
▋傳統開發方式的困境
傳統B2B在開發客戶策略無非就是陌生電話或Email開發，
或是搭建好網站操作SEO期待潛在客戶主動上門。
以台灣不容易獲得關鍵窗口Email的現況下，參與社團會是眾多企業主優先選擇的策略之一。
然而現在這些傳統的策略往往會遇到3大挑戰讓他們越來越難開發潛在客戶：
➤ 內容泛濫：市場上充斥大量文章，反而讓B2B買家更不知道什麼最適合現階段的他。
➤ 成本高昂：人才的成本會越來越貴，而陌生開發拜訪往往會需要人力的堆疊。
➤ 競爭激烈：市場進入門檻隨著產業成熟度越來越低，市場競爭者越來越多。
▋為什麼要重視潛在開發客戶策略並做出差異化？
在市場中要脫穎而出，你必須和競爭對手不一樣才更容易被看見。
而進行差異化的策略會有3大優勢：
➤ 建立權威性：以創辦人為品牌核心角色，成為行業中的專家和教育者。
➤ 引領市場趨勢：用教學和理念帶動潛在客戶，超越競爭對手。
➤ 投入時間和成果有更高效率：用更少的活動獲得更大的影響力。
▋8種潛在客戶開發策略
產品需要和市場來達到契合，而要進入市場就會需要運用不同的潛在客戶開發渠道。
B2B企業如何找到對他們轉換率最高的渠道就會是身為創業家需要去不斷驗證的關鍵。
下方會列出我親自驗證過有效的8種潛在客戶開發策略：
▍Inbound：社群內容行銷
這是我覺得對於教育市場和凸顯企業家在產業的專業性最好的一種方式。
台灣常見的社群就是Facebook、IG和Threads。
Linkedin在台灣的使用率相對不高，可是如果你面向的企業是國際市場，那Linkedin就是你必須要投入的渠道。
▍Inbound：社群廣告
當你有幾篇內容在社群上引起很大討論並有人主動來詢問你的時候，
這時候你就可以把這些有成功讓潛在客戶主動詢問名單的內容提供給Facebook或IG，
告訴他們說這些是我的理想客戶輪廓，請把這篇內容投放到他們面前來換取更多的潛在客戶名單。
▍Inbound：SEO
當你透過社群驗證某些文章會引起潛在客戶的迴響後，
你可以把他們在乎的關鍵字轉化為部落格的文章來教育並引導你的客戶。
不過你必須清楚了解SEO並不是一個立刻會帶來成果的策略，它需要相對長的時間來發酵。
▍Inbound：SEM
如果你不想等待SEO的內容長時間發酵，另一種作法就是運用Google關鍵字廣告。
把你的部落格文章或是引導式誘餌，透過Google廣告的方式來幫助你產生更多潛在客戶名單。
▍Outbound 主動出擊
Outbound主要是電話和電子郵件。
比較多人忽略的是直接用郵件例如DHL或Fedex來聯繫能帶來高價值的客戶。
電子郵件開發或電話無論過了多久，到現在還是持續有效的。
不過他相對需要人力和個人化訊息搭配銷售工具來讓部分流程自動化來提升整體成效和時間的運用。
▍合作夥伴 Partners
與互補型的企業合作，共同為目標客戶提供價值。
雙方可以共同合作行銷活動例如共同舉辦網路研討會或部落格文章合作等。
不過這裡需要注意的是你們雙方是否有共同的潛在客戶族群。
另外也需要確認彼此的事業相容性是否是匹配的。
如果你一開始就希望透過合作夥伴來合作，很有可能因為你一開始並沒辦法帶來任何資源而讓合作夥伴會選擇暫時不和你合作。
▍活動行銷 Events
參展是另外一個我覺得非常有效的方法。不過你需要用對的方式來經營。
如何在展會中舉辦差異化的活動，例如展位設計、積極參與舞台活動來分享你的品牌故事和觀點。
我會建議B2B新創公司可以在每天展會的晚上舉辦小型聚會，
50%是你的潛在客戶，50%是你現有客戶。
讓現有客戶成為你最好的品牌代言人和推廣者。
▍客戶推薦 Customer Referrals
這部分是很多B2B企業忽略的潛在客戶開發策略。
矛盾的是大部分的B2B企業卻加入商會或協會的目的是希望獲得其他企業主的推薦。
向滿意你產品的客戶請求推薦，並設計簡單的推薦機制。
同時建立推薦的飛輪效應，推薦可以引入更多滿意的客戶進一步推薦來獲得高價值潛在客戶名單。
▋如何選擇適合自己的策略？
每個企業不同產業一定都有不一樣有效獲取潛在客戶名單渠道策略。
而要做出並落實這些策略會有三個核心步驟：
→ 1. 建立理想客戶輪廓（ICP）：了解潛在客戶的特徵、需求和常出沒的渠道。
→ 2. 打造要傳遞給潛在客戶的訊息內容：設計清晰且差異化的價值主張，讓潛在客戶可以快速清楚了解。
→ 3. 持續不斷更新策略獲得：集中精力在2-3個渠道，定期運用數據分析和優化。
最後建議：根據企業階段和所擁有的資源逐步展開策略，避免分散精力。
創辦人主導銷售，並系統化B2B銷售流程，是B2B企業成功的關鍵。
下週二預祝大家新年快樂！
讓我們一起快樂取得勝利✌️
💰銷售，不該是身為技術創業者的絆腳石，而是你的核心優勢
