價格談判的致勝之道：B2B業務如何掌握主導權、不再被客戶殺價綁架？
Hi，我是小郭 🙋♂️
在台灣的 B2B 銷售世界中，價格往往成為壓垮訂單推進到成交的最後一根稻草。
你是否也遇過這種 B2B 銷售情境：你花了好幾週到好幾個月精心準備的提案簡報，解答了客戶技術團隊所提出的技術難題，也確認了解決方案確實能為客戶帶來價值，甚至價格在客戶一開始說的預算範圍內，但最後卻還說因為一句太貴了，最終被發好人卡或失去這一筆訂單？
其實，真正導致我們在價格談判中失敗的，並不是價格本身，而是你失去了這場戰爭的主導權。
在今天這一篇電子報當中，我會透過實戰經驗與《樂勝B2B快樂銷售系統》中的方法，帶你掌握一套價格談判與反擊策略，幫助你在面對客戶或競爭對手殺價給你帶來壓力的時候，反而可以有技巧的提升成交率、建立更強的信任關係與企業價值。
搶先曝光：最適合 B2B 企業的快樂銷售系統
如果你是 B2B 企業主或 B2B 業務向在 B2B 銷售上更快樂取得勝利：
那這個快樂銷售系統就會是協助你快樂取得勝利最重要的橋樑！
我在過去 2 年投入 B2B 銷售教練服務信任我的客戶過程中，我發覺跟客戶在持續溝通不同銷售流程階段應對的框架總是需要一直重複。
所以，我特別按照 B2B 銷售的整個流程，打造了快樂銷售系統。
這個系統也是成就我成為頂尖業務的幕後推手。
我相信要打造快樂的 B2B 銷售環境，是需要大家一起共同努力來完成的。
所以，我預估會在6月中下旬推出這個免費的快樂銷售系統，讓更多想投入或正在投入到 B2B 銷售產業的夥伴可以一起快樂取得勝利！
在這封電子報當中，非常感謝大家的信任與支持，所以我希望可以搶先與大家分享快樂銷售系統的目錄。
後續上線的時間，我會在透過電子報和社群與大家分享進度！
一、你需要先談整體銷售流程框架，而非價格本身
1. 現代的 B2B 買家和新世代的決策者沒有時間陪你閒聊
成功的價格談判，早在第一次會議就已經開始了。許多業務太晚才意識到價格其實只是一個陷阱，等到客戶跟你說你太貴的時候，才慌張應對、急著跟主管爭取降價來贏取客戶的同意。
這樣做的風險是什麼？
- 讓你在整個銷售流程中處於被動。
- 客戶會拿你的報價去找競爭對手當比價壓價工具。
- 即使成交了，毛利過低，也無法提供好的服務品質，最終客戶不開心，你不開心，大家都不開心。
因此，我們必須在初期就建立一個清楚的銷售流程框架：
- 找出潛在客戶不合格的條件
- 預判和提前掌握客戶的採購節奏與內部的流程
- 找出有可能導致失敗的因素（價格以外）
這些策略正是《B2B 快樂銷售系統》中在確認潛在客戶需求銷售會議這個章節中的重要關卡。
二、提早安排你的銷售階段推進節奏，避免被價格假議題綁架
價格並非整個合作案的單一事件，而是一整套談判節奏後的最終結果。
許多業務只看合約到期日，卻忽略了潛在客戶的營運節奏。例如，當你賣行銷工具，卻不清楚客戶的促銷旺季時程（如6/18、雙11），那麼你很可能錯過最佳成交時機。
你應該：
- 盤點潛在客戶的行銷或營運週期（針對你所能解決的問題）
- 推估產品介紹、產品驗證階段的時間點
- 從成交時間點，回過頭規劃整個銷售流程的每一個接觸時間點
這就是《B2B 快樂銷售系統》中強調的建立與掌握自己可控制的成交節奏，讓銷售流程主動由你主導推進進度，而非被客戶的採購節奏牽著鼻子走。
三、讓客戶相信解決方案帶來價值，而不是期待你能給多大的折扣
當客戶說你太貴了，你需要有勇氣先問對方：這個太貴是相對哪一個方案？是功能？是交付品質？還是合約簽約年數？
不要第一時間就讓你能帶來的價值變得毫無意義，而是利用價格 vs 品質矩陣與客戶開啟對話：
- 高價＋高品質：合理商業價值交換
- 低價＋高品質：如果你能做到，恭喜你，但市場非常少有這種奇蹟
- 高價＋低品質：長期必定流失客戶信任與後續續約的可能性（一次性生意）
- 低價＋低品質：是可以成交的選項，但通常無法建立長期合作關係
提醒客戶過度殺價可能會犧牲所承諾要交付的品質，反而讓你回到主導位置，讓他們來評估這個可行性。。
四、找到內部擁護者，而不只是一個聊得來的窗口
你需要知道客戶內部誰才是真正有影響力的窗口？誰會負責將你的提案簡報往上送簽呈？如果你只是寄出提案簡報給你對接的窗口，卻不知道是否會接觸到買家決策者，那這封提案簡報的結果基本上高機率會以失敗收場。
你應該這樣做：
- 提前確認簡報內容會給誰看
- 是否能在簡報中寫上內部擁護者們的名字
- 用簡報變成內部擁護者在公司內部推動解決方案工具，而非只是一封Email的附件
內部擁護者應該是能幫你推動銷售階段的人，而不是跟你聊天的人。
五、談判時請建立明確的條件，讓客戶主動承諾並做出下一步
要讓客戶願意成交，就要從價格談判變成雙方有共識的確認要達成的目標。
你應該在整個銷售階段包含在價格談判中問出：
- 什麼條件下你們會願意進入下個階段？
- 哪些功能是你需要的，哪些是想要的？為什麼這些事你需要的？如果沒有，會怎麼樣？
- 在你們的價格區間內，我能滿足哪些基本需求？
這樣一來，你就能用版本切分、交叉銷售、向上銷售的方式，讓客戶從基本方案進入更長期的合作關係，而不是一開始就想推動一個高成本高客單價的解決方案。
六、三個你可以立刻行動的方法
- 每一場和客戶第一次銷售會議都主動問客戶：有什麼原因會讓你不選擇我們？
- 將成交時間與客戶的產業節奏結合在一起，提早佈局整個銷售階段推進節奏
- 訓練自己鼓起勇氣去問：在什麼價格區間，你們會願意簽約？
這三個動作看似簡單，卻是你從被議價到領導價格談判這個銷售階段的起點。
價格不是阻礙你成交的原因，而是你掌握客戶價值的核心
你要記得，客戶不是每天都在購買解決方案，但你是每天在和跟他們一樣的客戶銷售你的解決方案。你應該要熟悉這個買家購買流程，也更應該主動去引導整個銷售階段的推進。
建立銷售階段的主導權，你需要從重新設計銷售流程與掌握每個銷售階段微成交開始。
當你越能掌握客戶決策背後的節奏與思維，你就越能在價格談判中佔上風，實現《B2B 快樂銷售系統》所說的：掌握B2B銷售，快樂取得勝利！
銷售，不該是B2B企業的絆腳石，而是你的核心優勢！
我是小郭，幫助你掌握B2B銷售，讓我們一起快樂取得勝利！
