為什麼你的案子總是遲遲無法推進？因為你可能只有說服一個希望跟你合作的人。
Hi，我是小郭 🙋♂️
在台灣 B2B 銷售的世界，我們常常會遇到這樣的情況：終於說服一位對你解決方案高度認同的窗口，結果提案送上去給決策者和跨部門主管評估之後，卻石沉大海、甚至連你的內部擁護者都沒辦法和你解釋到底為什麼沒辦法往下推進下去。
你被主管追問這筆訂單的進度，打開 LINE 撥打給你的窗口，對方語氣稍微有點不好意思的跟你說：我有幫你提供給老闆和主管了，但是上面覺得時機還不夠成熟。 有或者是我們高層想要再等等看。
這就是大多數 B2B 業務在推進銷售階段時會掉進的陷阱：你以為只要有了窗口可以接洽就夠了，但你卻忽略了—— 整間公司會被影響到的都會是決策者之一，而非單純只是某一位高度有興趣的員工。
那麼我們該怎麼做，才能從有一個窗口或內部擁護者成長到整間公司都想買你的解決方案？
接下來，我將完整分享 B2B 企業在內部推進專案時的運作邏輯，並教你三個可以被複製的方法，幫助你從一個內部擁護者變成整家公司都認同你解決方案的價值。
搶先曝光：最適合 B2B 企業的快樂銷售系統
如果你是 B2B 企業主或 B2B 業務向在 B2B 銷售上更快樂取得勝利：
那這個快樂銷售系統就會是協助你快樂取得勝利最重要的橋樑！
我在過去 2 年投入 B2B 銷售教練服務信任我的客戶過程中，我發覺跟客戶在持續溝通不同銷售流程階段應對的框架總是需要一直重複。
所以，我特別按照 B2B 銷售的整個流程，打造了快樂銷售系統。
這個系統也是成就我成為頂尖業務的幕後推手。
我相信要打造快樂的 B2B 銷售環境，是需要大家一起共同努力來完成的。
所以，我預估會在6月中下旬推出這個免費的快樂銷售系統，讓更多想投入或正在投入到 B2B 銷售產業的夥伴可以一起快樂取得勝利！
在這封電子報當中，非常感謝大家的信任與支持，所以我希望可以搶先與大家分享快樂銷售系統的目錄。
後續上線的時間，我會在透過電子報和社群與大家分享進度！
一、為什麼只有一個窗口或內部擁護者會讓案子停滯不前？
在複雜的 B2B 採購流程中，一般會牽涉 3~7 位以上的關鍵決策者，分屬於不同部門。根據過去我親身業務經驗和輔導台灣 B2B 企業的經驗，下面這三種情境最常發生：
- 內部擁護者是使用者，但不是決策者： 對方很喜歡你的產品，因為可以讓他的每一天過得更輕鬆，但是他並沒有預算或採購的權限。
- 內部擁護者不是唯一的決策者： 即使他願意主動幫你推進銷售階段，其他部門很容易提出反對意見（如技術部門、資安部門、法務部門、財務部門），進而會失去這個交易機會。
- 內湖擁護者不知道如何把價值清楚傳遞到正確的人： 他講的版本和你自己講的版本落差太大，導致跨部門或決策者有所誤解產生抵觸的新，又或者低估了解決方案可以對解決這個問題的價值。
簡單來說，你以為他在幫你講話，但實際上你沒出現在這場重要的會議中，最終也沒有成功進入到真正的供應商評估環節。
所以，我們真正的目標，應該是打造一個可以持續傳遞、容易被分享、可以跨部門複製的內部擁護者團隊，讓你的解決方案，不只靠一個人覺得有效，而是讓整個公司都理解你能帶來的價值。
二、傳統的方法為什麼會容易失敗？
很多業務會陷入過度依賴窗口或內部擁護者的陷阱，以下是幾種最常見的錯誤（我曾經都犯下這些錯誤）：
- 把窗口當成你的代理人，什麼都交給對方說明，且覺得他會說得很清楚。
- 只給產品資料和公司介紹簡報，不提供更詳細的提案簡報或呈現解決方案價值的文件。
- 沒有跟窗口討論公司內部會有哪些部門會是阻礙者，他們提出反對意見的原因是什麼。
- 沒有主動詢問窗口，在決策流程過程中是否需要讓其他人一同參與討論。
最終結果是：
- 客戶內部對你的認識僅限於窗口和他們介紹的一段話。
- 因為不清楚解決方案的價值和不解決這個問題的風險，預算遲遲無法通過。
- 資安、法規、合約等等的審查流程遲遲無法推進。
- 你完全無法參與和決策者的進一步討論，只能被動等待結果。
這些就是造成你感覺每一筆訂單都談得很好很有機會，結果卻無聲無息的根本原因。
三、正確策略：讓整間公司都願意推動這個解決方案前進！
我們的目標並不是說服每一個決策者，而是：
以下三個步驟，可以幫助你做到這件事：
1. 製作專門給內部的提案簡報版本，協助內部擁護者可以主動在公司內部推廣
- 格式：簡單5-10頁以內，重點聚焦在痛點→解決方案→價值→投資報酬率。
- 語氣：以我們如何協助你部門／團隊解決問題為主，不是介紹產品功能。
- 目標：讓內部擁護者拿這份文件提供給主管、跨部門、財務來完成簡報，或用這個簡報幫你約到他們參與會議。
2. 提供跨部門導入地圖，幫助企業提前預估後續跨部門導入的歷程
- 內容：明確列出導入過程中的每一個階段、可能遇到來自哪些部門的阻礙、同時列出不同階段所需要的資源。
- 價值：提前和內部擁護者一起消除未知的變因，降低客戶不購買風險與不確定感。
- 角色：這張圖會讓公司知道你不只是一個賣產品的業務，而是陪他們一起落地完成執行的顧問。
3. 協助內部擁護者辨識與處理內部有反對意見的跨部門團隊
- 提供典型部門會提出反對意見清單與對應說法（例如法務顧慮資料安全、IT部門擔心整合的難度和成本）。
- 事前模擬：和內部擁護者演練內部會議可能被問到的問題。
- 設計說帖：讓內部擁護者能回答為什麼要現在需要導入、為什麼是要選擇你們這家廠商。
四、如何落實搭配每週小挑戰
你可以這樣實作：
每週小挑戰：找一位內部擁護者，幫他設計三個幫助他內部銷售的資源
- 一份可用來提案的簡報
- 一張部門導入地圖
- 一份反對意見處理清單
你不需要馬上完成所有文件，可以從一位客戶、一個專案開始測試。先讓內部擁護者覺得你比任何廠商都更理解要怎麼協助他在公司內部說服其他人，就會讓他更願意繼續幫你推進。
五、總結：真正的成交，不是你說服對方，而是對方願意幫你說服其他人
在 B2B 銷售的世界中，付錢的人往往不是最懂產品功能的人，而是最懂如何讓一群人同意使用這個產品的人。
想讓整間公司都願意買你的解決方案，就必須讓你的內部擁護者成為你的內部代言人，而不是一個可憐孤單的粉絲。
透過提案簡報、解決方案導入地圖、反對意見說帖這三件工具，你能夠讓每個內部擁護者背後站著一群支持者，也可以讓你的提案，不再只是仰賴個人喜好，而是讓整個組織一同取得共識。
銷售，不該是B2B企業的絆腳石，而是你的核心優勢！
我是小郭，幫助你掌握B2B銷售，讓我們一起快樂取得勝利！
