你的業務與客戶名單，是屬於你的資產還是只是用完即丟的免洗筷？
Hi，我是小郭 🙋♂️
又到了每週與你分享如何快樂掌握 B2B 銷售，快樂取得勝利的時刻。
你有沒有想過，公司到底花了多少錢和時間請業務、透過業務建立的客戶名單或購買客戶名單、完成了多少次的陌生開發，最後卻像用免洗筷一樣，用一次就丟？
這不是個別企業的問題，而是在台灣 B2B 市場中，許多企業日常的寫照。
問題是，這樣的方式，不只浪費錢和時間，更會在無形中一點一滴開始讓市場對你失去信任。
讓我們開始吧！
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免洗筷理論的真相：為什麼你的潛在客戶對你越來越沒有興趣？
這個免洗筷循環，可能正在你公司每天上演中：
- 企業端流程：招聘新業務 → 新舊業務各自發展 → 沒有帶來業績 → 業務沒有成就感離職 → 公司再招聘新業務
- 業務端流程：拿到過去累積的舊客戶名單 → 用自己的方法陌生開發 → 客戶開始覺得反感 → 依然沒有業績 → 業務沒有成就感離職 → 名單要被下一個業務用不一樣的方法騷擾
結果會是什麼呢？
- 業務人才培育不穩定，成交新客戶的經驗無法持續累積。
- 潛在客戶名單價值持續流失，甚至變成負資產。
- 客戶對企業開始覺得很反感，未來當新業務想陌生開發的時候就會變得更困難。
這樣的惡性循環，其實就是把客戶名單和業務都當作可以隨意消耗和浪費的即戰力，而非值得長期投資的寶貴資產。
傳統做法為什麼會失敗？
因為大部分企業沒有把客戶名單和業務當成寶貴的資產來維護與經營！
傳統 B2B 銷售團隊常見的四大錯誤：
- 業務被當作短期消耗品：把業務當成即戰力，只看業務進來後能帶來多少的業績、沒有業務養成計畫。
- 銷售流程沒有標準：每個業務都有一套自己的方法，資深業務不一定會傳授給新業務，結果整個業務團隊都無法複製過去的成功經驗。
- 潛在客戶名單管理鬆散：當新業務加入公司後，因為沒有 CRM 資料明確列出過去拜訪這些客戶名單的進度，造成新業務一直重複打擾同一批客戶。
- 營收卡關可是沒有數據來進行優化：當沒有明確的數據指出是哪裡出現問題，老闆或主管只能憑感覺調整策略，浪費許多寶貴的時間
這些問題，關鍵在於你沒有把業務與客戶名單當作能夠累積、提升價值的資產來看待。
正確的 B2B 營收策略公式
根據樂勝《B2B快樂銷售系統》的核心公式：
這個公式提醒我們：同時增加與維繫新舊客戶都一樣重要！
而真正能讓這個公式發揮效果的，是 B2B 銷售系統中最重要的 3 個關鍵工具：
- 銷售流程（Sales Process）：要貼合買家習慣的購買旅程，而不是你自己想要客戶走的銷售流程。
- 銷售階段（Sales Stage）：明確定義當客戶進入到這個銷售階段，業務應該要完成什麼任務或採取什麼行動。
- 退出標準（Exit Criteria）：清楚設定如果業務沒有完成這個銷售階段的核心條件，就不能往下推進。
這三大關鍵工具，就是讓 B2B 銷售變得可以被預測、可以快速複製、可以快速擴張的關鍵。
如何落地執行？從今天就能開始的五件事：
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畫出你的銷售流程
- 從陌生開發 → 確認需求 → 產品提案 → 議價 → 成交
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定義每個銷售階段的名稱與意義
- 例如第二階段是「已完成需求訪談」，第三階段是「已提交正式提案」。
- 同時清楚列出每個銷售階段中，業務應該要採取的行動是什麼。
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設定明確的退出標準
- 例如已完成需求訪談這個銷售階段的退出標準是客戶對我們能解決的問題有共識，同時有興趣在近期解決這個問題。
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建立團隊共用語言與文件
- 當在和業務團隊進行業務會議的時候，之邀提到客戶在第四個銷售階段，每個人都知道這個客戶在這個銷售階段需要完成什麼條件或採取什麼行動。
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定期回頭檢視每個銷售階段的成交率
- 你可能不是不夠努力，而是和客戶在特定銷售階段沒有落實達成退出標準，所以該銷售階段的成交率會比較低。
- 當你透過這樣的方法去發現問題，你就可以更明確投入資源解決最關鍵的問題！
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根據我過去 19 年的經驗，B2B 銷售一個人單打獨鬥太累了，我們需要的是一群有共同語言、共同行動架構的夥伴。
邀請你加入《B2B 快樂銷售社群》，一起打造不再浪費你最珍貴的時間、金錢的 B2B 銷售系統：
- 一起分享你的 B2B 銷售困境與成交客戶所遇到的挑戰（我固定每月第二週和第四週會蒐集這些挑戰，用60分鐘線上直播回答問題）
- 建立彼此信任，找到客戶共同開發客戶的合作夥伴
不要再讓名單和業務變成一次性的資源，現在就開始打造你專屬的 B2B 銷售系統！
歡迎回覆這封信告訴我：你目前的業務團隊，卡在哪一個階段？
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銷售，不該是 B2B 企業的絆腳石，而是你的核心優勢！
我是小郭，幫助你掌握 B2B 銷售，讓我們一起快樂取得勝利！
