B2B 銷售最大的陷阱：當你和客戶一片和諧，你就離失去這筆訂單不遠了
Hi，我是小郭。
你是否也遇過這種情況：你好不容易約到了一場關鍵的團體會議，客戶的內部擁護者對你的解決方案充滿熱情，會議中大家頻頻點頭，氣氛一片和諧。
你心想：這筆訂單穩了！
會議後，對方窗口告訴你：我們內部先討論看看，有結論會再通知你。
然後…就沒有然後了。
你陷入了無盡的等待，每一次的跟進都得到還在討論中的官方回覆。
最終，不是被告知時機不對，就是被無限期擱置。
你非常疑惑覺得明明會議氣氛那麼好，為什麼訂單卻停滯不前？
這正是台灣 B2B 市場中，無數業務每天都在上演的困境。我們常以為 B2B 銷售最大的敵人是更便宜、功能更強的競爭對手。
但根據我的經驗，以及最新的銷售策略洞察，B2B 銷售最大的敵人，往往是客戶內部的假性共識與維持現狀的惰性。
今天，我將結合《樂勝B2B快樂銷售系統》的核心原則，帶你拆解一套反直覺、但極其有效的銷售策略：以問題為導向（Problem-Led）的銷售方法。這套方法將徹底顛覆你對銷售會議的認知，教你如何不再追求表面的和諧，而是主動引導健康的反對意見與團隊內部分歧，最終贏得整個決策團隊的信任，拿下那些最複雜、最棘手的訂單。
讓我們開始吧！
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嗨！我是 B2B 銷售教練 郭仁宇（小郭 Patrix）。
我知道，對許多 B2B 企業來說，2025 年 Q4 不僅是業績衝刺的關鍵，更是為 2026 年做準備的最佳時機。
如果你正在為陌生開發沒效率、銷售流程不順或業績停滯而煩惱，別再自己摸索了。我將提供限時的免費一對一銷售健診服務，協助你：
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一、 策略性引導：為何你應該害怕太快進入解決方案？
許多業務的直覺是，一旦找到一個熱情的內部擁護者，就該立刻武裝他，讓他帶著你的解決方案去說服整個採購團隊。這看起來是最高效的路徑，實際上卻是成功率最低的陷阱。
1. 商業輔導：主動為你的內部擁護者踩煞車
你的內部擁護者很興奮，他真心相信你的產品能解決問題。
但他忽略了一件事：採購團隊的其他成員——可能是財務、法務、技術主管，甚至是老闆——他們看待問題的角度，與你的內部擁護者完全不同。
如果你的內部擁護者在團隊對問題本身還沒達成共識前，就急著推銷你的解決方案，結果往往是被打回原型，最常見的理由就是：聽起來不錯，但現在時機不對。
一旦這句話出現，這筆交易基本上就宣告死亡，後續幾乎不可能挽回。
在《樂勝B2B快樂銷售系統》中，我們談到要找到內部擁護者，但頂尖業務不僅是找到他，更是要教會他。這就是所謂的商業輔導：
你的任務，是幫助你的內部擁護者提前預見交易可能失敗且最高風險的地方，並放慢他的腳步。你要讓他明白，在說服大家買什麼之前，必須先讓大家對要解決什麼問題達成共識。
你需要運用具有建設性張力來開啟話題，即便這可能暫時破壞你們之間融洽的氣氛。
你可以這樣告訴他：「我完全理解您很想要盡快開始這個解決方案，但根據我的經驗，如果我們現在直接談解決方案，可能會讓您的工作變得更困難。不如我們先花點時間，確保團隊裡的每個人都和您一樣，深刻理解這個問題的重要性。」
記住，你這麼做的出發點，是為了他的成功，而非你自己的業績。這正是贏得信任的第一步。
2. 設定會議目標：這不是一場推銷解決方案的會議，而是一場要取得問題共識的會議
在安排團體會議時，你必須從一開始就打破客戶的預期。
大多數買家預設這場會議就是一場「進攻（推銷）與防禦（抗拒）」的競賽。
你需要在會議邀請的郵件中，就協助你的內部擁護者明確標示這次會議的目標：
這次會議的目的，不是要對任何解決方案做出決定。而是希望藉由大家的專業，共同釐清我們目前面臨的真正問題是什麼，以及它對我們造成的影響有多大。
甚至，你可以在會議開場時公開聲明：「如果今天會議的結論是，這不是我們目前最該解決的問題，那這將是一個完全可以接受的結果。」
這句話能瞬間瓦解對方的防禦心，將你從一個來推銷的業務轉變為一個客觀看待問題的引導者。
二、 核心行動：在團體會議中，你該主動引發團隊內部的反對意見
一場成功的 B2B 團體會議，不是尋求一致，而是主動將所有潛在的分歧攤在陽光下。
因為那些在會議中沒說出口的疑慮，都將在會後成為你後續要推進銷售階段的障礙。
1. 拋出問題，然後問：「誰有不同的看法？」
頂尖業務會準備一個清晰的問題討論框架，通常只有一頁投影片，包含三大要素：
- 闡述問題： 你的內部擁護者所看到的問題是什麼？
- 不採取行動的成本：如果我們什麼都不做，這個問題會讓我們付出多大的代價？（這遠比 ROI 更具說服力）
- 替代方案：除了你的方案，客戶還考慮過或嘗試過哪些方法？（例如：增加人手、內部開發、購買其他培訓等）
展示這個框架後，你的核心任務不是尋求認同，而是主動探尋不同觀點。
你應該直接問：「在座的各位，有誰對這個問題的描述有不同的看法嗎？」
或者，針對特定角色提問：「我們在討論獲取新客戶，但我想客戶服務部門的 X 經理，可能更關心客戶留存。您對這個優先順序有什麼不同的想法嗎？」
2. 讓會議中比較沉默的代表有安全的發聲環境
在團體會議中，最危險的並不是大聲反對的客戶，而是保持沉默的那個人。
你必須大膽假設，任何保持沉默的人，都可能是潛在的阻礙者。
這時，你需要將他們安全地引導並帶入到對話中。
例如，你可以對一位保持沉默的營運主管說：「身為營運部門的專家，我猜您比在場任何人都更清楚相關的數據。我很想聽聽您對這個問題是否有任何意見是我可能漏掉的？」
這種做法給予對方專業上的尊重，讓他們感到自己的意見是有價值的，而這些通常不常發言的人，往往掌握著最關鍵的資訊。
3. 以數據解決僵局，而非爭論出對的意見
當會議陷入僵局，例如，一半人認為獲取新客戶是主要需要解決的，另一半人堅持提升客戶留存率會更重要的時候，這通常是因為大家都在爭論彼此的意見是對的，而這種時候往往會缺乏數據支持。
身為會議中的引導者，你的職責是明確指出目前這個會議陷入僵局，然後重新控制對話。你可以這樣建議：「我觀察到我們對於哪個問題更重要有非常堅定的信念，但似乎還沒有數據來驗證。我建議，我們是否可以請營運部門協助收集數據，來評估這兩個問題各自造成的實際成本？我們下週三再來根據數據做決定。」
這不僅解決了當下的僵局，更將你定位為一個以數據為導向、幫助他們做出更明智決策的專業顧問。這也呼應了《樂勝B2B快樂銷售系統》中善用B2B銷售數據來完成B2B銷售 的核心精神—— 讓決策回歸客觀的數據，而非單純憑感覺。
三、 會議後的下一步：從取得問題共識到提出以問題導向的解決方案
當團隊終於對要解決什麼問題達成共識後，切記，千萬不要立刻假設訂單已經到手。你還需要執行最後的風險管控。
1. 找出缺席的關鍵角色
在會議結束前，你必須問一個關鍵問題：「今天在場的各位都非常重要，但有沒有哪一位關鍵人物，今天因為行程衝突而缺席呢？」
許多交易在最後一刻不成功，就是因為突然出現一位更高層級的主管（例如 CEO 或財務長），他對優先事項有完全不同的看法。
你必須透過輔導你的擁護者，提前識別出這位隱藏的決策者，並將他納入後續的溝通流程。
2. 安排一場問題導向的解決方案會議
解決方案的展示，應該是另一場獨立的會議。
並且，這場會議的結構仍然必須是以問題為導向。
你的開場不該是讓我來介紹我們超棒的產品功能，而應該是：
根據我們上次達成的共識，大家最關心的核心問題是『X』。接下來，我將會說明我們的解決方案，將如何具體地解決這個問題。
始終從客戶的問題出發，再倒推回你的解決方案如何應對。
這樣的流程，能確保對話的焦點永遠在客戶身上，而不是你的產品。
當你做到這一點，你會發現客戶對價格和功能的挑剔將大幅減少，因為他們已經從心底相信：這個人，真正了解我們的問題。
從提供解決方案，到真正幫助客戶解決問題
在台灣複雜的 B2B 採購環境中，決策流程漫長且涉及多個部門 。
單純依賴一個窗口的線性推進方式，已經越來越難成功 。
今天分享的以問題為導向的策略，核心精神在於多條線並行推進的進階應用。
你不僅僅是接觸不同的人，更是要在一個場域中，引導所有關鍵角色就問題本身進行深度的對話。
這套方法要求我們 B2B 業務人員做出一個根本性的角色轉變：
- 從一個急於提供答案的業務推銷員，轉變為一個引導客戶釐清問題的專業顧問。
- 從一個追求表面和諧的關係建立者，轉變為一個敢於運用不同意見所產生的張力來推進決策的教練。
- 從一個被動等待客戶內部討論的供應商，轉變為一個主動引導團體會議取得共識的引導者。
這個轉變並不容易，它需要勇氣去挑戰現狀，需要技巧去管理複雜的會議動態。但一旦你掌握了這套心法，你將不再害怕客戶說「我們內部討論看看」。因為你知道，真正有價值的討論，在你引導的那場會議中，就已經發生了。
這才是真正能讓我們掌握B2B銷售，快樂取得勝利 的致勝之道。
銷售，不該是 B2B 企業的絆腳石，而是你的核心優勢！
我是小郭，幫助你掌握 B2B 銷售，讓我們一起快樂取得勝利！
