別再憑感覺開會！頂尖業務都在用的「會前診斷流程」，讓你首次會議就打中決策者痛點
Hi，我是小郭 🙋♂️
又到了每週與你分享如何快樂掌握 B2B 銷售，快樂取得勝利的時刻。
你是不是也經常遇到這種情況？
潛在客戶主動進了你的官網，填寫了諮詢表單，看起來充滿潛力。
你滿心期待地安排了會議，心想這次應該很有機會成交吧！
然而，會議一開始，你卻發現對話完全不如預期。
客戶對自己的問題、狀況和需求描述得非常模糊，甚至不願意透露更多細節。
你感覺自己像在擠牙膏，不僅無法深入了解客戶的真實痛點，更遑論順利地將他推進到下一個銷售階段。 會議結束後，對方杳無音訊，你才驚覺，這又是一次無效的會議。
如果你正為這種現況所困擾，那麼你一定要讀完這篇文章。
因為今天，我要分享的不是一套新的銷售話術，而是一套在會議「之前」就決定勝負的系統化流程。
這套流程將結合《樂勝B2B快樂銷售系統》的核心觀念，從「會前問卷」、「開場話術」到「多條線並行」的利害關係人觸及策略，幫助你像一位專業的醫師，在踏入診間前就掌握病歷，讓你在首次會議就能快、狠、準地診斷出決策者的核心痛點，直接提高你的成交機率。
讓我們開始吧！
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一、為什麼這個問題會存在？
你把「對你好奇的人」當成了「準備好購買的人」
許多 B2B 業務都有一個共同的迷思：只要客戶主動上門，就會覺得這個現象代表成交機率很高。
但事實上，這往往是導致後續會議失敗的根本原因。
問題的核心在於，我們沒有搞清楚，潛在客戶在預約會議時，他到底處於《樂勝 B2B 快樂銷售系統》中提到的「買家購買旅程」（Buyer’s Journey）的哪一個階段。
根據《樂勝 B2B 快樂銷售系統》的定義，買家的旅程可以分為好幾個階段，從「尚未意識到問題」、「意識到問題」、「尋找解決方案」、「比較不同廠商」到最終「做出購買決定」。
一位主動填寫表單的客戶，可能只是處於「意識到問題，想了解一下市場有什麼解決方案」的早期階段 ，但他還沒有被授權、沒有預算，更沒有解決問題的急迫性。
當我們錯誤地將一個還在「學習階段」的潛在客戶，當成已經進入「決策階段」的買家來對待，我們所有的銷售行為都會錯位：
- 你急著介紹產品，他卻只想了解問題： 你滔滔不絕地講功能，但他內心想的是：「我遇到的挑戰到底有很嚴重到需要立刻解決嗎？」
- 你急著給報價，他卻連預算都還沒有： 你想用價格看看他的反應，但他根本還沒說服主管為何需要花這筆預算來解決這個問題。
- 你把他當決策者，他其實只是使用者： 你努力說服他，但他背後還有好幾位你沒見過的利害關係人。
這種認知上的錯位，就是你在會議中感覺「對話不順利」的根本原因。 你不是不努力，而是在錯誤的階段，用了錯誤的銷售節奏。
二、為什麼傳統作法沒有效果？
四種看似專業卻加速失敗的會議模式
面對這種「來了，但還沒準備好購買」的潛在客戶，許多業務會直覺地採取以下四種看似積極的應對方式，但實際上，這些方法反而會加速破壞雙方的信任，讓客戶最終選擇關上和你溝通的大門。
錯誤一：見面就 Demo 產品功能
許多業務認為，展現強大的產品功能可以吸引客戶。
但這就好像病人一走進診間，醫生不問病情，直接拿出一排最新的手術刀具介紹。
客戶會覺得你根本不關心他的痛點，只想推銷你的東西，信任感瞬間歸零。
錯誤二：死板的標準問題清單
有些公司會提供一套標準提問流程，業務員照腳本一一開始問問題。
這種做法無法應對不同角色、不同購買階段的客戶需求。
對方會覺得你不了解他的產業情境，甚至像在接受審問，讓他產生強烈的防備心。
錯誤三：急著報價試水溫
「我先報個價，看他反應。」這是最常見的錯誤之一。
提早報價會讓客戶認為你只關心訂單，忽略了他真正的問題與內部的決策限制。
價格應該是價值的體現，在價值尚未建立前談價格，只會讓自己陷入削價競爭的泥淖。
錯誤四：只依賴線上表單的片面資訊
完全依賴客戶填寫的表單來準備會議，代表你忽略了 B2B 決策的複雜性。
你不知道表單背後是否還有其他利害關係人，也不知道他們內部發生了什麼事，導致你的提問空泛、無法切中要害，最終只會浪費彼此的時間。
這些傳統做法的共同盲點，就是我們都站在自己的角度，預設「客戶已經準備好了」 ，卻忘了銷售的核心應該是引導，而不是強迫推進。
三、正確的策略
導入「會前診斷流程」，像專業醫師一樣掌握全局
真正頂尖的 B2B 業務，從不憑感覺開會。
他們在會議開始前，就已經透過一套系統化的「會前診斷流程」掌握了七成資訊。
這套流程的核心，就是將潛在客戶進行有效的「分類」，並根據不同類型，設計對應的會議策略。
這完美對應了《樂勝B2B快樂銷售系統》中的核心理念：
你必須先判斷對方是否準備好要購買，而不是一上來就努力讓他買。
策略一：啟動「會前問卷」，提前識別買家階段與真實需求
在客戶預約會議後，立即發送一份簡短的會前問卷，是進行客戶分類最有效的第一步。 這份問卷的目的不是增加對方的麻煩，而是展現你的專業，並為一場高效的會議鋪路。
問卷內容應包含幾個關鍵問題：
- 決策單位： 請問主要評估此解決方案的部門與職務是？（了解參與者）
- 核心問題： 您最希望透過這次討論，解決什麼樣的問題或挑戰？（挖掘痛點）
- 導入時程： 請問您預計的導入時間點是？是否有特定的專案時程壓力？（判斷急迫性）
- 評估現況： 目前是否正在評估其他解決方案？（了解競爭格局）
透過這份問卷，你可以提前判斷客戶屬於「好奇型」、「評估型」還是「決策型」 ，從而決定會議的溝通深度與推進節奏。
策略二：設計「會議開場框架」，一分鐘內建立主導權與信任感
無論客戶屬於哪種類型，一場專業的會議開場，都能讓你瞬間從眾多業務中脫穎而出。請放棄天氣、交通等無效的寒暄，直接採用「目的、流程、收穫」的開場框架。
實戰話術範例：
「王經理您好，很高興今天有這個機會。
今天會議的目的，主要是想深入了解您在【問卷中提到的痛點】，並評估我們的解決方案是否能提供實質幫助。
流程上，我會先用 10 分鐘時間，根據我對您公司的研究，提出幾個問題來聚焦，接著再針對性地說明我們的做法。
會議結束時，我們期望的收穫是，雙方都能明確判斷，下一步是否值得邀請您的技術團隊一同參與討論。您覺得這樣的安排如何？」
這個開場白，在短短一分鐘內，就向客戶傳達了你的態度：
- 尊重： 你重視他的時間，會議有明確目標。
- 專業： 你有備而來，會議有清晰的結構。
- 主導權： 會議的節奏由你引導，而非被動回應。
策略三：啟動「多條線並行」，預判並佈局利害關係人地圖
在台灣的 B2B 市場，單靠一位窗口是很難成事的。 在首次會議中，你就必須啟動「多條線並行」(Multi-threading) 的思維，這也是《樂勝 B2B 快樂銷售系統》中「提升成交率」的關鍵行動。
你的任務不只是與眼前的窗口對話，更是要透過他，去描繪出整個決策鏈的地圖。
實戰提問範例：
- 「謝謝您的分享，聽起來這個挑戰同時也影響到行銷部門的數據追蹤。不知道後續如果評估，行銷主管也會一起參與嗎？」
- 「了解，那在導入這類系統時，通常資訊部門或採購部門會關注重點是什麼？我們也可以提前準備相關資料。」
這些問題的目的，是自然地找出其他利害關係人 (Stakeholders)，為你下一步的接觸鋪路，避免在單一窗口卡關。
四、你要如何開始落實？
五個步驟打造你的高勝率會議流程
理論再好，若無法落地執行，終究是空談。
現在，就讓我們將上述策略，轉化為五個你可以立即採取的行動步驟：
第一步：建立你的「會前分類問卷」
根據你的產業特性，設計一份 5-6 個問題的 Google 問卷或 Email 範本。 將它設定為自動化流程，只要有客戶預約會議，系統就自動寄出。
第二步：練習你的「會議開場話術」
將「目的、流程、收穫」的框架，套用在你下週的每一場會議中。 把稿子寫下來，練習到能自然地說出口，讓它成為你的肌肉記憶。
第三步：設計「雙方行動計畫表」
在會議中，主動記錄客戶提到的痛點、目標、以及參與的部門角色。 會後，整理成一份包含「任務、負責人、截止時間」的行動計畫表，寄給你的主要窗口，邀請他共同完成。 這能有效讓客戶也參與到銷售推進的過程中。
第四步：每次會議結束前，預約下一次的會議
這是《樂勝 B2B 快樂銷售系統》中「持續跟進」(Follow-up) 的核心紀律。 在會議結尾，根據行動計畫表，主動提出下一次會議的時間與目的，例如：「那我們下週二就針對技術導入的部分，邀請您的 IT 主管一起討論，您看方便嗎？」
第五步：定期追蹤，保持銷售節奏
將所有任務與跟進時程，記錄在你的 CRM 系統中。 哪些是高潛力名單需要投入更多資源？哪些是三個月後再聯繫的培育名單？ 系統化的追蹤，才能確保沒有任何機會因為遺忘而流失。
結論：別再用你的直覺，挑戰客戶的專業
許多業務以為，只要客戶主動預約，就代表贏了一半。
但事實上，如果你沒有一套系統化的會前流程來篩選、分類並設定正確的會議預期，那麼再高的潛在成交機率，都可能在一次憑感覺的會議後消失殆盡。
真正優秀的 B2B 業務，從不靠單一話術去說服客戶，而是透過縝密的研究、結構化的訪談，以及主動的持續跟進，去「引導」客戶輕鬆且清晰地做出對他們最有利的決定。
從今天起，把你的會議準備流程，從「直覺」升級為「系統」。
你會發現，當你越尊重客戶的時間，客戶就越會尊重你的專業。
歡迎回覆這封信告訴我：你目前的業務團隊，卡在哪一個階段？
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銷售，不該是 B2B 企業的絆腳石，而是你的核心優勢！
我是小郭，幫助你掌握 B2B 銷售，讓我們一起快樂取得勝利！
