別再問「您有什麼痛點？」了！學會 B2B 業務開場三分鐘就讓客戶驚豔的預測式提問法
Hi，我是小郭 🙋♂️
又到了每週與你分享如何快樂掌握 B2B 銷售，快樂取得勝利的時刻。
你是不是也有過這種感覺？
明明跟客戶在第一場確認需求銷售會議針對問題進行討論的氣氛非常熱絡，你覺得很有機會，可是當會議結束時，客戶請你提供資料給他們團隊參考後，後續跟進的時候就很難收到客戶的回覆了。
一週後，你滿懷信心地寫信追蹤進度，可是你卻一直被已讀不回。
你開始懷疑，是自己哪裡表現得不夠好？還是你的產品不吸引人？甚至是開始懷疑自己的價格？
其實，關鍵往往不在於會議過程的表現或是產品的特性與價格，而是你從一開始，就失去了建立深度信任與主導對話的黃金機會。
大多數的業務，都容易陷了等待客戶主動說出需求的陷阱，卻忽略了—— 大多數客戶在初期，根本還沒準備好跟你說真話，甚至連他自己都還沒釐清問題的嚴重性。
今天，我將結合《樂勝B2B快樂銷售系統》的核心觀念，與你分享一套我自己在實戰中淬鍊出的銷售框架。
這套方法將徹底顛覆你對 B2B 銷售提問的認知，和你分享你如何在客戶還沒開口前，就先勇敢地預測他可能遇到的問題，並透過三階段連續提問法引導他說出連他自己都沒意識到的決策動機。
如果你想提升成交率，學習如何快速建立與客戶之間的專業信任，那今天這篇文章，你一定要看到最後。你是不是也有過這種感覺？
明明跟客戶在第一場確認需求銷售會議針對問題進行討論的氣氛非常熱絡，你覺得很有機會，可是當會議結束時，客戶請你提供資料給他們團隊參考後，後續跟進的時候就很難收到客戶的回覆了。
一週後，你滿懷信心地寫信追蹤進度，可是你卻一直被已讀不回。
你開始懷疑，是自己哪裡表現得不夠好？還是你的產品不吸引人？甚至是開始懷疑自己的價格？
其實，關鍵往往不在於會議過程的表現或是產品的特性與價格，而是你從一開始，就失去了建立深度信任與主導對話的黃金機會。
大多數的業務，都容易陷了等待客戶主動說出需求的陷阱，卻忽略了—— 大多數客戶在初期，根本還沒準備好跟你說真話，甚至連他自己都還沒釐清問題的嚴重性。
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讓我們開始吧！
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一、為什麼這個問題會存在？
在我帶著大家解決這個問題之前，我們必須先診斷問題的根源。
為什麼很多看似進行順利的會議，卻無法轉換為實際的進展？
這背後反映出兩個 B2B 銷售最常出現的現實場景。
1. 客戶從來都不是「準備好」才來開會
許多業務犯下最大的錯誤，就是先假設客戶同意和你開會，代表他已經清楚知道自己正在面臨什麼問題，並且準備好要採購解決方案了。
然而，根據《樂勝B2B快樂銷售系統》中的買家的購買旅程的章節中，當客戶願意參與你第一場的會議，他通常還處於剛開始意識到問題或積極尋找解決方案的早期階段，而非做出購買決定的階段 。
換句話說，他只是覺得自己好像有點問題，想來了解並收集資訊、看看市場上有哪些選擇。
他需要的是一位能幫他「診斷問題」的顧問，而不是一位急著「推銷藥方」的業務 。
2. 業務習慣站在「產品立場」，而非「問題角度」
第二個根本問題，出在我們業務自身的思維慣性。
我們太急著證明「我的產品很好」，而忘了去探索「客戶的問題有多嚴重」。
在《樂勝B2B快樂銷售系統》中，我們強調確認潛在客戶需求的銷售會議最大的價值，在於幫助客戶釐清連他自己都還沒想清楚的問題 。
客戶要的並不是一場產品說明會，而是需要你幫他釐清楚：「如果我今天不做出改變，這件事在六個月後，會對我造成多災難性的後果？」 。
當我們不理解這兩點，就會帶著錯誤的期待、用錯誤的方法去開會，自然無法得到想要的結果。
二、為什麼傳統作法沒有效果？
你可能會直接反駁我：「我也知道要傾聽、要問開放式問題啊！」
這些建議聽起來都沒錯，但為什麼你照做之後，會議依然沒有進展？
原因很簡單，這些傳統做法都忽略了一個關鍵的大前提：
大多數客戶，其實不知道自己真正的問題是什麼 。
這就導致了三種最常見的「白努力一場」：
作法一：拼命問開放式問題，卻把會議主導權交給了客戶
「您目前面對什麼挑戰？」、「您希望優化哪些流程？」
你以為這樣是在蒐集需求，實際上，你卻是把主持棒交給一個根本還沒準備好講重點的客戶 。
結果就是，客戶只能說出一些表面、不痛不癢的問題，對話始終無法深入，自然也無法產生讓他非改變不可的動力 。
作法二：努力建立雙方的關係，卻忘了建立你在他心目中的專業性
另一種常見的錯誤，是業務過度強調和客戶之間要「搏感情」，花太多時間閒聊客套的主題，希望藉此建立信任 。
但是在《樂勝B2B快樂銷售系統》中，我們明確指出，B2B 銷售的信任感，並不是來自於你人很好，而是來自於你很懂我 。
當你能一開口就說出客戶的痛點，那份專業權威所建立的信任，遠比任何閒聊都來得深刻。
作法三：不敢主動提出你的假設，害怕說錯話而錯失良機
這是最致命的錯誤！
很多業務很害怕一開場就提出假設會冒犯到客戶，寧願從頭慢慢問起、慢慢探索 。
但這樣做，其實是迴避了身為專家的責任。
客戶需要的不是你幫他列出所有問題清單，而是需要你幫他聚焦在最值得被重視的問題上 。
如果你始終在等對方主動說真話，那你永遠只會聽到他準備好要告訴你的場面話 。
三、策略轉變：從問題收集者到問題預測家
既然傳統方法無效，那正確的策略是什麼？
答案是：停止等待，主動出擊。
你需要的不是問更多的問題，而是一個強而有力的假設。
好的業務，會像一位經驗豐富的醫生，在問診前就根據病人的基本狀況，對病情做出初步的預測與判斷。
這套方法，我稱之為預測式提問框架。
它的核心精神是：在會議開場時，就勇敢地、但謙虛地，提出你對客戶問題的假設，並邀請對方來「修正」你。
為什麼這個方法如此強大？
因為當你一開口，就能說出對方心中模糊的焦慮或困境時，他內心的反應會是：「這個人怎麼會知道？他肯定很懂我們這個產業！」
信任感，就在這一瞬間被建立起來了。
你不再是「又一個來推銷的業務」，而是一位「值得深入對談的專家」。
四、實戰拆解：「預測式提問框架」的四大步驟
這套框架不僅是心法，更是可以具體落實的行動步驟。
步驟一：會前準備 — 設計你的「問題假設清單」
一場成功的會議，快樂取得勝利的基礎在於會議前的準備。
在開會前，請放下你的產品簡報，先問自己這三個問題：
- 角色換位思考： 如果我是對方（例如：行銷主管、人資經理），我最近最焦慮的問題會是什麼？
- 產業趨勢觀察： 在這個產業中，我最近觀察到什麼新趨勢或變化，是很有可能正在影響他們的？
- 風險預測： 如果他們什麼都不改變，半年後最可能發生的損失或風險是什麼？
將這三個問題的答案寫下來，你就能整理出 2-3 個具有深度與洞察力的「假設性問題」，這將是你開場的關鍵武器。
步驟二：開場破冰 — 運用「我可能想錯了」的銷售話術來破冰
當會議開始，在簡單的寒暄與確認議程後，你就可以用以下這段銷售話術，自然地切入主題：
「在開會前，我試著站在您的角度想了一下。如果我是您，我猜想有幾個狀況可能正在發生，不過我也很可能想錯了，再麻煩您幫我補充或修正。」
接著，列出你準備好的 2-3 個假設性問題：
「例如，你們是不是最近因為這個產品線高速成長，導致在內容產出或行銷排程上，開始覺得難以跟上？」「或者，你們其實也試過一些方法，但效果往往無法持續超過一季，團隊感到有點疲乏？」「我猜，也許有些內部決策者，還沒完全意識到這個問題的嚴重性，導致許多討論都卡在前端，光是說服大家『這很重要』就耗費很大的力氣？」
這段話術的魔力在於：
- 主動拋出觀點： 你給了對方一個具體的回應標的，而不是讓他從零開始思考。
- 強調「我可能錯了」： 這句話是關鍵！它能瞬間解除對方的防備心，讓他覺得安全，不怕被你強迫推銷。他會很自然地扮演起「指正者」的角色，開始說出真實情況。
- 展現專業： 你的提問不再是「你有什麼問題？」，而是基於產業觀察的具體推測，這讓對話的起點，就建立在一個有價值的基礎上。
步驟三：深度挖掘 — 撬動決策的「三階段連續提問法」
當客戶對你的假設做出回應（無論是認同、否定或補充），你的任務就是乘勝追擊，用「三階段連續提問」將對話從表層的「戰術問題」引導至深層的「決策動機」。
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第一層（戰術層）： 這個問題如果持續下去，對「營運/營收」會有什麼具體影響？
- 目的： 讓客戶意識到這不是一個小麻煩，而是會直接衝擊公司的「問題」。
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第二層（策略層）： 假設六個月後再回頭看，這個問題還沒被處理，你覺得團隊或您個人「最後悔」的會是什麼？
- 目的： 導入時間與情感因素，讓他思考不作為的「機會成本」與「遺憾」。
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第三層（決策層）： 為了解決這個問題，您個人願意投入或爭取到什麼程度的資源？這件事對您個人的「職涯」帶來的意義是什麼？
- 目的： 找出他推動此事的「個人動機」。B2B 的決策，往往不只是為了公司，更是為了解決方案推動者自身的成就感、影響力或職涯發展。
這三層提問，能有效地將一個單純的流程痛點，升級為影響公司未來、甚至關乎個人成敗的「策略級議題」，成交的動能才會慢慢產生。
步驟四：沉默的力量 — 讓「留白」成為你的最佳助攻
當你問完一個深度的連鎖問題後，請務必做一件事：閉上嘴，保持沉默。
多數業務害怕會議中出現空白，會下意識地補充說明或追問：「如果不方便回答也沒關係…」這反而給了客戶一個台階下，讓他順勢跳過這個關鍵問題。
真正好的業務，懂得運用「沉默」來創造份量。當你安靜地等待，那份沉默會將壓力轉移到對方身上，迫使他進行更深層的思考，並給出更真實的答案。
五、與《樂勝B2B快樂銷售系統》的連結：你不是推銷員，你是引路人
這整套「預測式提問框架」，完美體現了《樂勝B2B快樂銷售系統》中的兩大核心原則：
- 現實與理想的差距法則： 你的「假設」需要針對客戶「不理想的現況」的描繪；而你的「連續提問」，則是引導他看見「美好的未來」，並感受到兩者之間的巨大差距。 你的解決方案，自然就成為了那座不可或缺的橋樑。
- 微成交設計： 在會議的每個階段，你都不是在強迫推銷，而是透過提問與確認，不斷取得對方的「認同」與「承諾」。 從「你認同這是一個問題嗎？」到「你認為這值得現在解決嗎？」，每一次小小的「是」，都在為最終的成交鋪路。
六、結語：從明天起，開一場讓客戶驚豔的銷售會議
請記住，客戶不是來聽你介紹產品的，他是來尋求解答的。
你的任務，不是被動地等待客戶說出需求，而是要主動地、專業地，去主導這場關於「問題與未來」的對話。
與其開十場氣氛融洽卻沒有結果的閒聊會議，不如專注開好一場能幫助客戶發現盲點、看見風險、並願意和你一同前進的深度對話。
這才是《樂勝B2B快樂銷售系統》所說的：幫助客戶做出決定，而不是推銷你想成交的產品。
現在，就打開你的行事曆，看看下一場與潛在客戶的會議，問自己：
- 我的「問題假設清單」準備好了嗎？
- 我敢不敢說出那句「我可能想錯了」？
- 我準備好用「沉默」，來換取客戶最真實的答案了嗎？
當你開始實際運用，你會發現，真正的信任，始於你比客戶更懂他自己的那一刻。
歡迎回覆這封信告訴我：你目前的業務團隊，卡在哪一個階段？
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我是小郭，幫助你掌握 B2B 銷售，讓我們一起快樂取得勝利！
