樂勝 Patrix

August 27th

3 步驟打造你的專業觀點，讓客戶從「我再想想」變「我想跟你談！」

Hi，我是小郭 🙋‍♂️

你是否也曾遇過這種令人困惑的銷售場景？你與潛在客戶的會議氣氛熱絡，對方有問必答、頻頻點頭贊同你的觀點，感覺一切順利。

可是，當會議結束後，客戶的回覆跟投石頭到海裡面一樣悄無聲息，再也沒有下一步可以推進。

這時，你可能會開始自我懷疑：是我的產品不夠好？還是價格沒有競爭力？

事實上，問題的核心往往不在產品身上，而在於你的「提問方式」。

許多 B2B 業務人員，包括過去的我，都習慣將「確認需求會議」變成一場單向的「問卷調查」！

經常問對方你現在用什麼系統？流程遇到什麼困難？過去嘗試過哪些方法？

我們以為問得越多、越詳細，就離成交越來越接近。

事實上，這種方式只會讓你獲得最基本的資訊，客戶雖然禮貌性地回答了，內心卻從未真正向你敞開，更遑論與你共同商討推進的決策。

今天的電子報，我將結合《樂勝 B2B 快樂銷售系統》中「確認潛在客戶需求的銷售會議」的核心方法論，帶你拆解一個更具影響力的顧問式銷售策略。

我們將探討如何從一個被動的「提問者」，轉變為一個主動的「觀點提供者」，透過三步驟的「觀點探索框架」，引導客戶重新認識自身問題的嚴重性，讓他從防備轉為信任，甚至主動與你「共創」解決方案。

讓我們開始吧！

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一、為什麼傳統的「問卷調查式」需求訪談，在台灣 B2B 市場正在失效？

在我們深入探討正確策略之前，必須先理解為什麼傳統的方法不再有效。

在我從過去實戰到近期實戰經驗中，發現近期大多數業務之所以在確認需求階段無法成功推進，主要的原因有三種：

1. 資訊不對等：你的窗口，可能也不是最了解這個問題的角色

在台灣複雜的 B2B 採購環境中，你接觸的單一窗口，往往對於公司內部的真實挑戰和問題根源的理解是片面的。

他們可能知道目前遇到最基礎的症狀，卻拿不出關鍵數據來佐證，甚至對問題的理解也停留在猜測的階段。

當你問他「為什麼」，他回答的可能是「大概/可能是這樣吧」。

這導致你們的對話始終停留在一個非常模糊的畫面，無法觸及真正能驅動客戶做出決策的核心。

2. 買家的防備心態：被過去的「壞業務」訓練出來的自我保護意思

許多 B2B 企業在過往採購都曾有過不好的經驗：業務問完問題，還沒確認問題的嚴重性與解決意願，就立刻開始強迫推銷。

久而久之，買家學會了自己保護自己——「少說一點，麻煩就少一點」。

這形成了一種惡性循環：你越努力提出更多問題，想挖掘更多資訊，對方的回答就越保留、越防備，讓你始終無法建立真正的信任。

3. 業務自身缺乏立場與假設：沒有觀點，會議就只能隨波逐流

在《樂勝 B2B 快樂銷售系統》中，我一再強調，一場沒有「假設」的銷售會議，註定是一場低效的閒聊。

如果業務在會議前沒有針對客戶的狀況，建立幾個可能的「觀點」或「假設性問題」，就很容易在會議中被客戶牽著鼻子走，最終無法引導客戶看見問題的嚴重性，也無法計算出他「不解決問題」所需要付出的真實商業代價。

這些看似微小的問題，最終導致的結果是：你自認完成了需求訪談，實際上只收集了一堆對成交毫無幫助的資訊。

更慘的是，客戶心中對你的標籤，並不是「專業顧問」，而是「又一個想來套話推銷我的業務」。

二、常見的錯誤補救，為何只是治標不治本？

當意識到需求訪談沒有辦法幫助推進銷售階段的時候，許多業務會直覺地採取以下三種看似合理的補救措施，但它們往往讓情況變得更糟：

錯誤一：問更多的問題，企圖以量取勝 以為客戶講得不夠多，就設計出洋洋灑灑的設計新的 20 題問題，覺得總有一題能幫助你問到核心，讓客戶覺得你很專業。但這樣的解決方式嚴重忽略了信任是建立在成功深度探索的前提；在缺乏信任感的情況下，更多的問題只會讓客戶感覺像在被審問，防備心智慧更嚴重！
錯誤二：套用標準問答腳本 許多業務培訓會提供制式的問題框架，業務員按照腳本逐一提出問題。相信我，客戶能輕易聽出你是在念腳本，這會讓對話變得像機器人一樣冰冷，缺乏針對客戶情境的同理心，自然也無法讓對方覺得你真正理解他的業務。
錯誤三：過早介紹和示範產品功能 這是最常見也是最致命的錯誤。為了快速破冰或激發興趣，業務會迫不及待地展示產品功能。想說一旦客戶的注意力透過某個功能細節（如介面、顏色、特定串接方式）引起興趣！如果真的對功能細節Chans興趣，整場對話的格局就只會從「策略層級的商業問題」降維到「技術層級的功能比較」。

《樂勝 B2B 快樂銷售系統》在「確認潛在客戶需求的銷售會議」章節中明確指出，過早進入解決方案的討論，只會引導客戶進行價格與功能的比較，而不是衡量解決方案的「價值」與「解決問題的重要性」。

這些傳統做法的問題在於，它們都假設「客戶能清楚說出自己的痛點，而業務只要問對問題就能找到答案」。

然而，在複雜的 B2B 購買流程當中，買方往往需要一個外部的專業觀點，來幫助他們「重新認識」自己的問題。

三、正確的策略：用你的「觀點」去探索，與客戶「共創」問題並取得共識

真正有效的策略，不是把會議變成客戶的單方面輸出，而是你如何帶著自己的專業「觀點」去探索，與客戶的認知進行碰撞，最終共同建立對問題的共識。

你的角色不是來推銷，而是來幫助他做出更明智的決定。

這個「以觀點探索」的核心思路，可以拆解為三大步驟：

步驟一：從「已知事實」切入，建立專業信任

會議開場，不要急著提問。先主動拋出 1~2 個你從公開資料（如公司財報、新聞稿）、產業經驗或既有成功案例中觀察到的「已知事實」。這些事實必須是客觀且容易被客戶驗證的。

話術範例：

「王經理您好，會議開始前我做了點功課。我注意到貴公司上一季的財報中提到，供應鏈的交期是今年營運上的一大挑戰。同時，根據我們服務其他電子製造業客戶的經驗，這個問題通常會連帶影響到庫存週轉率。不曉得這是不是您目前也關心的重點？」

這樣做的目的，是讓客戶在會議的最初 3 分鐘就立刻感受到：「這個業務有做功課，他懂我的產業，他不是來浪費我時間的。」信任的基礎，便由此刻開始建立。

步驟二：引入「隱藏症狀」，打破客戶的現狀思維

當客戶認同你提出的已知事實後，下一步是引入一個他過去可能從未察覺到的「隱藏症狀」或「潛在關聯」。

你的任務是提出一個新的觀點，說明這個看似無關的症狀，可能導致比他想像中更嚴重的影響。

這完美呼應了《樂勝 B2B 快樂銷售系統》中的「打破買家維持現狀的思維」模組。我們必須讓客戶意識到，維持現狀（Status Quo）的隱性成本與代價，遠比他想像的要高。

話術範例：

「確實，很多客戶一開始也只專注在交期的問題上。但我們後來發現一個有趣的現象，交期不穩定的公司，他們的資深採購人員離職率，似乎也比同業高出 15%。因為他們每天都花大量時間在處理供應商的突發狀況，心力交瘁。這是不是一個您過去比較沒有連結在一起的狀況？」

這個提問，瞬間將問題從「營運層級」拉高到「人才與組織層級」，打開了客戶的視野，讓他開始思考問題的連鎖效應。

步驟三：連結至「根本原因」，並量化「商業代價」

最後一步，是將前面提到的「已知事實」與「隱藏症狀」，收斂到一個清晰的「根本原因」，並將這個原因造成的影響，轉換為客戶聽得懂的商業語言——也就是時間、成本、風險與機會損失。

話術範例：

「所以，綜合看起來，問題可能不只是單一供應商的交期，而是缺乏一套『供應商風險分級與預警系統』（根本原因）。如果這個系統沒有建立，我們粗估，除了新品上市延遲可能造成的千萬營收損失外，光是採購團隊每月多花在救火上的 80 個工時，一年下來也是一筆可觀的人力成本浪費（商業代價）。」

透過這三步，你不再是單純地問問題，而是在引導一場具有策略高度的對話。你主動呈現了你的專業觀點，並邀請客戶一起來驗證、補充、修正，最終共同描繪出問題的全貌。

四、如何立即開始落實？四個可立刻實踐的行動計畫

理論聽起來很棒，但要如何應用在每天的業務日常工作中？

以下提供四個具體行動，讓你從今天開始就能做出改變：

行動一：製作你的「會前準備觀察表」每次重要會議前，強迫自己完成這張觀察表。來源可以是過去的客戶案例、與公司資深同事或主管的訪談。表格中至少要包含：
- 2 個已知症狀：客戶可以輕鬆驗證的事實。
- 1 個隱藏症狀：一個可能被他忽略的觀點。
- 1 個根本原因（假設）：你推測造成這些症狀的核心問題。
- 3 個商業影響：這個問題可能造成的成本、時間或風險損失。
行動二：會議中「視覺化」你的觀點不要只把觀點留在口頭上。用一頁簡單的簡報、一張白板圖，或甚至只是在紙上畫出你的觀察，並投影給客戶看。視覺化的呈現，更能引導客戶聚焦。
行動三：使用「邀請共創」的語氣在呈現你的觀點時，務必使用「可能」、「看起來」、「我的初步觀察是」這類較為柔軟且開放的語氣。你的目標是創造一個安全的對話環境，鼓勵客戶來糾正你、補充你。當客戶開始說：「不對，其實我們的情況更接近…」這正是共創的開始，他會不自覺地提供更多有價值的內部資訊。
行動四：不斷將問題轉換為「商業代價」在對話過程中，持續引導客戶思考「So What?」。這個問題會造成什麼影響？練習用成本、效率、營收、市佔率等指標，將技術問題或流程問題，與公司的經營目標連結起來，讓決策者清楚看見不解決這個問題，公司實際上會損失什麼。